2025年最新！BtoBリスティング広告で売上を伸ばす戦略思考

リスティング広告における、最も一般的な集客はBtoC向けの集客です。 BtoCとは、例えば一般消費者向けのECサイトや、転職などの人材募集といった一般ユーザー向けの集客です。 当社のお客様も、約8割がBtoC向けの事業を営まれているお客様ですが、その一方で、BtoB向けの集客も少なくはなく、当社でも数多くの支援をさせて頂いております。 そこで、本記事では、BtoB集客の成功に向けたポイントや、実際の集客実績の一部をご紹介いたします。

この記事の監修者

根本 大夢

株式会社デジタルトレンズ 取締役

企業と共に事業をつくるパートナー

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BtoB/BtoCリスティング広告の違いと特徴

BtoB（企業間取引）とBtoC（消費者向け取引）では、リスティング広告の戦略において、ターゲット層、購買プロセス、意思決定にかかる期間などが大きく異なります。それぞれの広告が持つ特性を深く理解するために、以下の比較表で主な違いを確認し、それぞれの広告戦略のポイントを把握しましょう。

リスティング広告とは？費用の仕組みと出稿メリット

一般向けのBtoCと企業向けであるBtoBのリスティング広告においては、主に以下が異なります。 個人一人ひとりが顧客になりえる可能性のあるBtoCに比べ、BtoBは企業向けのため、配信規模やアクセス数は比較的少なくなります。 BtoBでは、BtoCに比べ、商品・サービスの単価も高く、会社単位のビジネスになるため、購入に至るまでが長いのも大きな違いです。 また、ユーザーの傾向においては、BtoBはBtoCに比べ、休日のユーザー数が大きく減少したり、パソコンでWebサイトを閲覧するユーザーが多かったりと、ユーザー属性も大きく異なります。 これらの違いを踏まえ、本記事ではBtoBリスティング広告の具体的な特徴と効果的な集客ポイントを詳しく解説します。

BtoB集客でリスティング広告を出稿するメリット

結論、顕在層を即効的に集客する施策としては、最適な施策です。 その理由について大きく5つの観点で紹介していきます。

顕在層に直接リーチできる

最大の強みは、確度の高い見込み客にリーチしやすいという点です。 リスティング広告は、検索したユーザーが利用したキーワードに連動して広告を配信できるため、自社製品に興味・関心が高いユーザーにのみアプローチすることが可能です。 検討期間が長く、購入に至るまでが長いBtoBビジネスおいて、「サービスを利用したい、商品を購入したい！」という、顕在層を集客できるため、リスティング広告は非常に有効な施策といえます。

即効性があるBtoB広告の強み

リスティング広告は、コンテンツマーケティングやSEO集客のような中長期的な施策とは異なり、広告掲載後すぐにユーザーへリーチし、成果に繋げられる即効性が大きな特徴です。この強みは、BtoBビジネスにおいて特に有効です。例えば、新製品やサービスのリリース直後に認知度を迅速に高めたい、期間限定のキャンペーンで緊急にリードを獲得したい、あるいは四半期末の目標達成に向けて迅速なアプローチが必要な場合などに、即座にターゲット層へ情報を届け、関心のある企業からの問い合わせや資料請求を促すことが可能です。長期的なブランド構築や見込み顧客の育成にはコンテンツマーケティングやSEO集客が不可欠ですが、リスティング広告の即効性と組み合わせることで、より戦略的かつ効率的な集客を実現できます。

関連記事SEOとリスティング広告の違いとは？選び方を解説 コンテンツをいちから作り上げ、徐々に集客を増やしていくやに比べ、 リスティング広告は、広告費を使えばすぐに広告を掲載が可能で集客を行えるため、即効性が高いのも特徴です。

ターゲットを限定できる

リスティング広告では、サービスの対象となるペルソナの特徴を考慮して、以下のユーザー属性に合わせて広告を配信することができます。

• エリア
• 年齢
• 性別
• 時間帯
• 曜日
• 利用端末（デバイス）

また、特定のキーワードでのみ広告配信を行い、特定の広告文でサービスの訴求を行えるため、ターゲットとするユーザーにのみ高精度で広告配信することが可能です。

広告配信の調整がしやすい

リスティング広告は、設定１つで簡単に広告配信の開始/停止をすることができます。 そのため、「今すぐ配信を開始したいのに、、」「もう配信は止めたいのに、、」といった制約が無くなり、自社状況や、サービス状況に合わせて柔軟に配信調整を行えるのも大きな特徴です。 テストとしての一時的な広告配信や、撤退も容易に行えるため、リスクも小さいといえます。

効果検証をしやすい

リスティング広告では、どのキーワードやターゲットにどれだけ費用を使い、どれだけ効果が出たのかを数字で確認することができます。 広告の費用対効果が数値化しづらい、テレビや新聞などのマス広告に比べ、費用対効果が数字で追えるため、予算の増額/減額のコントロールを行いやすいのも大きな特徴です。 また、広告文やLP（ランディングページ）、バナーなどのAB検証も容易に行えるため、広告効果のパフォーマンスを最適化させていくことも可能です。

BtoBリスティングの運用ポイント5選

ここからは、当社が実際にリスティング広告のBtoB集客で効果が出た、ノウハウの一部をご紹介いたします。

1.検索ニーズが明確なキーワードを設定する

検索ニーズが明確なキーワードとは、つまり、資料請求や、お問い合わせなどのコンバージョン（成果）に近いキーワードのことです。 具体的には、「料金」「事例」「資料請求」「申込み」などのキーワードを含んだものです。 このようなキーワードに配信を集中させることで、全体の配信規模は縮小する傾向にありますが、より検討度の高い顕在層のみ集客できるため、費用対効果の高い集客をすることが可能となります。

2.配信ターゲット・条件の最適化

リスティング広告ではターゲットを絞り、いかに無駄なクリック減らして、予算を削れるかが重要です。 例えば、BtoB集客のユーザーの特徴として、平日の日中の時間帯でのユーザー数が多く、休日が極端に少ないということがあります。 また、使用する端末（デバイス）ではスマホよりも、PCを利用すユーザーが圧倒的に多いのもBtoB集客の特徴です。 このように、リスティング広告では、BtoBのユーザー属性を考慮した上で、配信ターゲットや条件を最適化していくことがポイントです。

3.LP（ランディングページ）の改善

BtoB向けの集客においては、見込み顧客が何を考えているかを把握することが重要です。 例えば「信頼性」を求めているのであれば「実績」を。できれば官公庁や大手企業の名前を出せると効果的と言えます。 また「安さ」を求めているのであれば、キャンペーンなどの訴求や、場合によっては安いことのデメリットなども訴求しても良いかもしれません。 その他にも、「機能」を求めているのであれば、複数ある機能の中でもどの機能が最も求められているのか。 こうした点は実際にユーザーの検索意図や、広告の訴求別の数字の検証はもちろん、ページのどこをユーザーが熟読しているかなどの情報をしっかりと分析し、LPに反映していく必要があります。 これにより、施策開始時と比べ問い合わせ獲得効率が倍近くに伸びるといったケースも稀ではありません。 ※当社ではそのため、ヒートマップと呼ばれるツールを使った分析を無償で提供させていただいております。

4.マイクロコンバージョンの設定

先程も解説したように、BtoB集客は、Btocに比べて、コンバージョン（成果）までの経路が長く、また、配信規模が少ないため、コンバージョンの獲得数が少なくなる傾向があります。 そうなると、配信した広告の課題点や、成果を獲得できる傾向を正確に掴むことが難しくなります。 そこで、本来のコンバージョン地点である「資料請求」や「お問い合わせ」の手前に中間地点となる「マイクロコンバージョン」を設定しておきましょう。 例えば、下図のように資料請求の入力フォームへのページ遷移をマイクロコンバージョンとして設定することで、ユーザーがどのページで離脱したかなどの動きを数値化することができます。 このような中間地点となる、「マイクロコンバージョン」を設定することで、最終的なコンバージョンの母数が少ない場合でも広告成果の分析を行えるため、 コンバージョンまでの経路が長く、獲得数が少ない傾向にあるBtoB集客においてはかなり効果的な施策となります。

5.緻密な効果検証

BtoB向け商材の場合電話での問い合わせが多く、結果的にどこから電話が来たかわからずに、効果検証が曖昧になってしまうケースもあります。 そこで例えばLPなど、広告用のページに表示される電話番号を切り分けるなどの対策も必要となります。 実際に検証用の電話番号は0120のフリーダイヤルでも対応が可能で、何時何分に何秒通話した電話がかかってきたかなどの検証が管理画面を通じて実施可能となります。 当社の場合、こうした電話番号の導入も月額１万円程度で対応が可能ですので、しっかりと効果検証をされることをお勧めします。 また、今回詳細は省略しますが、他にもGoogleアナリティクスと連携してユーザーの滞在時間の計測や、ヒートマップと呼ばれるサイト解析など検証していく要素はたくさんありますので、詳しく知りたいという方は、「お問い合わせフォーム」よりお気軽にご相談ください。

BtoBリスティング広告運用チェックリスト

BtoBリスティング広告は、特定の企業に効率的にアプローチし、質の高いリードを獲得するための強力な施策です。その効果を最大化するには、出稿前から運用中、そして効果検証に至るまで、各フェーズで適切な確認と改善が不可欠です。ここでは、貴社のBtoBリスティング広告運用を客観的に評価し、さらなる成果へと繋げるための具体的なチェックリストをご紹介します。

まず、広告出稿前の準備段階で、以下の項目を確認しましょう。この段階での見落としは、その後の運用効果に大きく影響します。

• ターゲット顧客の明確化：企業規模、業種、担当者層、抱える課題などを具体的に定義できていますか？
• キーワード選定の最適化：商材名、課題解決ワード、競合名、そして除外キーワードを適切に選定していますか？
• 広告文の作成：BtoB特有の課題解決策、企業の信頼性、権威性を訴求し、CTA（行動喚起）が明確ですか？
• ランディングページ（LP）の準備：広告内容と一貫性があり、情報量、CTA、フォーム入力のしやすさが最適化されていますか？
• ターゲティング設定：地域、曜日時間帯、デバイス、オーディエンス（リマーケティングリストなど）は適切ですか？
• 計測タグの設置：コンバージョンタグやアナリティクス連携など、効果測定に必要なタグはすべて正しく設置されていますか？

次に、広告運用中に定期的に確認すべき項目です。市場や競合の状況は常に変化するため、継続的なモニタリングと改善が求められます。

• キーワードパフォーマンスの確認：検索クエリ、クリック率（CTR）、コンバージョン率（CVR）を分析し、不要なキーワードを除外、新しいキーワードを追加していますか？
• 広告文のA/Bテストと改善：複数の広告文をテストし、より効果の高いものに最適化していますか？
• 入札単価と予算の調整：目標CPA（顧客獲得単価）や予算消化状況に応じて、入札戦略や単価を調整していますか？
• ランディングページ（LP）の改善：ヒートマップ分析やユーザーテストを通じて、LPの離脱率やコンバージョン率を改善していますか？
• 競合の動向チェック：競合他社の広告や戦略を定期的に調査し、自社の運用に反映させていますか？
• 新しい広告グループやキャンペーンの追加：成果の良いキーワードやターゲット層に対し、さらに細分化した広告グループやキャンペーンを試していますか？

最後に、広告運用で得られた成果をビジネス成長に直結させるための効果検証と、それに基づく改善策の検討が不可欠です。単なる数値目標の達成だけでなく、実質的なビジネスインパクトを評価しましょう。

• 目標達成度の評価：設定したCPA、ROAS（広告費用対効果）、リード獲得数に加え、**商談化率**や**受注貢献度**などの目標を達成できていますか？
• コンバージョン経路分析：どのような経路でコンバージョンに至ったか、ユーザーの行動を詳細に分析していますか？
• リードの質評価：獲得したリードが営業部門にとって質の高いものか、**実際の商談や成約にどれだけ貢献しているか**を連携して評価できていますか？
• 広告費用対効果の分析：広告投資が事業全体の成長にどれだけ貢献しているかを多角的に評価していますか？
• 全体的な戦略の見直し：検証結果に基づき、キーワード戦略、ターゲティング、予算配分など、広告戦略全体を見直していますか？

これらのチェックリストを活用することで、貴社のBtoBリスティング広告運用における課題を洗い出し、具体的な改善策を講じることが可能になります。継続的なPDCAサイクルを回し、常に最新の市場状況と自社の目標に合わせた最適化を図ることで、より高い広告効果とビジネス成果を実現できるでしょう。

BtoBリスティング広告の運用代行とは

BtoBリスティング広告の運用代行とは、企業が法人顧客向けに実施するリスティング広告の戦略立案、設定、日々の運用、効果測定、そして継続的な改善といった一連の業務を、専門的な知見を持つ外部の企業に委託することです。BtoB分野では、ターゲットが明確で購買に至るまでのプロセスが複雑なため、一般的なBtoC広告とは異なる高度な専門知識が求められます。運用代行を活用することで、社内の貴重なリソースを中核業務に集中させながら、専門性の高い広告運用によって効率的なリード獲得を目指すことが可能になります。

BtoBリスティング広告の運用を外部に委託する主なメリットは以下の通りです。

• **専門知識とノウハウの活用**: BtoB特有のキーワード選定、ターゲティング、効果的な広告文作成、ランディングページ最適化など、専門家が持つ豊富な知識と経験を活用できます。
• **社内リソースの最適化**: 広告運用にかかる時間や人件費を削減し、営業活動や製品開発といった本来の事業活動に注力できます。
• **最新トレンドへの対応**: 広告プラットフォームのアップデートや市場の変化に迅速に対応し、常に最適な運用戦略を維持することが可能です。
• **費用対効果の向上**: 専門家によるデータに基づいたPDCAサイクルを回すことで、広告費の無駄を排除し、効率的なリード獲得や商談創出に繋げることができます。

運用代行会社を選定する際には、以下のポイントを重視することが成功への鍵となります。

• **BtoB領域での実績**: 単に広告運用経験があるだけでなく、BtoB商材やサービスにおける具体的な成功事例や深いノウハウを持つ会社を選びましょう。
• **明確な費用体系**: 料金プランが透明であり、初期費用、月額費用、成果報酬などの内訳が明確に提示されているかを確認します。
• **コミュニケーションと報告体制**: 定期的なレポート提出に加え、戦略の共有、進捗報告、課題に対する具体的な改善提案など、密な連携が取れるかどうかが重要です。
• **戦略立案と提案力**: 貴社のビジネスモデルやターゲット顧客を深く理解し、単なる運用だけでなく、戦略的な視点から具体的な改善策や新しい施策を積極的に提案してくれるかを見極めましょう。

BtoBリスティング広告運用チェックリスト

BtoBリスティング広告の運用を成功させるには、単なる広告出稿に留まらず、戦略的な計画と継続的な改善が不可欠です。BtoB領域の特性として、顧客の購買プロセスが長く、意思決定に関わる関係者も多いため、BtoC広告とは異なるアプローチが求められます。このチェックリストでは、出稿準備から運用、そして効果検証に至るまで、各フェーズで確認すべき具体的な項目を提示し、貴社の広告運用状況を客観的に評価し、改善へと導くための指針を提供します。

出稿前には、まずターゲット顧客の明確化、競合他社の分析、そして商材・サービスに特化したキーワード選定が不可欠です。BtoBでは、具体的な課題解決に繋がるロングテールキーワードや、業界特有の専門用語を含んだキーワードが特に効果的です。また、広告文はBtoBならではの課題解決に焦点を当て、専門性と信頼性を前面に出すよう工夫しましょう。運用が開始されたら、入札戦略の最適化や広告予算の適切な配分見直しを定期的に実施し、検索クエリレポートから不要なキーワードを除外することで、無駄なクリックを削減し広告効果を最大化します。ランディングページ（LP）については、提供情報の質と量、フォームの使いやすさ、そして明確なCTA（Call To Action）がコンバージョンに直結するため、継続的なA/Bテストを通じて改善を重ねる必要があります。

最も重要なのは、効果検証とそれに基づく改善サイクルを確立することです。コンバージョン率（CVR）、クリック率（CTR）、顧客獲得単価（CPA）といった基本的な指標に加え、BtoBでは獲得リードの質（商談化率や受注率）までを追跡し、広告が実際のビジネス成果にどれほど貢献しているかを評価することが不可欠です。これらの詳細なデータに基づき、キーワード、ターゲティング、広告文、LPといった各要素をPDCAサイクルで継続的に見直し、最適化を図ることで、BtoBリスティング広告の費用対効果を最大化し、持続的な成果へと繋げられるでしょう。

BtoBリスティング広告の運用代行とは

BtoBリスティング広告の運用代行とは、企業が法人向けに提供する製品やサービスのリスティング広告について、その管理・最適化業務を外部の専門会社に委託することです。BtoB広告は、特定のターゲット層に焦点を当てる一方で、顧客の購買プロセスが長く複雑であるため、一般的なBtoC広告とは異なる専門的な知識と戦略が不可欠となります。このような専門知識を社内で育成・維持し、常に変化する市場や広告プラットフォームの動向に対応していくことは、多くの企業にとって大きな負担となり得ます。そこで、外部のプロフェッショナルに運用を委託することで、より効率的かつ効果的な広告運用を実現します。

運用代行を利用することで、企業は以下のような多岐にわたるメリットを享受できます。

• 専門知識とノウハウの活用: BtoB特有のキーワード選定、精緻なターゲティング、効果的な広告文作成、ランディングページ最適化など、専門的な知見に基づいた運用により、高い広告成果が期待できます。
• 社内リソースの最適化: 広告運用にかかる時間や人材コストを削減し、営業活動や製品開発といった企業のコア業務に集中することが可能になります。
• 費用対効果の最大化: プロの運用によって無駄な広告費を削減し、効率的に質の高いリード獲得や商談創出に繋げることができます。
• 最新トレンドへの迅速な対応: 広告プラットフォームのアップデートや市場の変化に迅速に対応し、常に最適な広告戦略を維持することが可能になります。

運用代行会社を選定する際には、いくつかの重要なポイントがあります。まず、最も重視すべきは、その会社がBtoB分野で豊富な実績と成功事例を有しているかどうかです。特に、自社の業界やターゲットに近い実績があれば、より具体的な戦略提案が期待できるでしょう。次に、費用体系が明確で透明性があるかを確認することが重要です。初期費用、月額運用手数料、広告費の割合など、内訳を詳細に把握し、隠れた費用がないかを確認しましょう。また、運用担当者とのコミュニケーションの質も成果に大きく影響します。定期的なレポート提出や改善提案、担当者との連絡の取りやすさなど、密な連携が取れる体制が整っているかを確認し、自社のビジネスモデルや目標を深く理解した上で、具体的な戦略提案ができる会社を選ぶことが成功への鍵となります。

BtoBリスティングのCPA相場について

リスティング広告の性質上、費用をかければかけるほど、クリック単価は高くなりやすく、結果的に問い合わせ獲得単価は悪化してしまいます。 逆に言うと、予算規模を調整することで、一定の数値で問い合わせ単価をコントロールすることは可能ですが、平均的には問い合わせ単価15,000円程度で獲得をするケースが多いです。 そこから5件に1件程度の受注を見込み、受注単価を10万円以下、悪くても15万円～20～万円以下の受注単価に抑えたいといったお客様が多いのではないでしょうか。 この金額感はあくまで平均的な数字です。 商材によっては、問い合わせ獲得単価5万円でも問題ないと考えていらっしゃるお客様もいらっしゃいますし、逆に言うと、3,000円程度で獲得を目指されているお客様もいらっしゃいます。

「リード」獲得の場合は3,000円～のケースも

集客の一般的な目的は「資料請求」や「問い合わせ」といった直接の問い合わせを求めているケースが多いです。 一方で担当者の電話番号や、メールアドレスといった個人情報の獲得を目指した「リード」獲得を目的とする集客も存在します。 一般的な例としては、いわゆる「ホワイトペーパー」を用意し、個人情報を登録しない限り見れないような設計にするような戦略です。 「○○業界の△△に関する意識調査」ですとか「○○改善のための5つのポイント」といったようなコンテンツを、個人情報の登録と引き換えに公開する手法です。 本申し込みまでに検討期間を必要とするサービスなどではよく実施される手法ですが、獲得した個人情報はその後メールでの追いかけ、さらには、電話でのフォローといった施策を行い営業へとつなげるよいったステップを踏みます。 先程、問い合わせの獲得1件に対して15,000円程度といった平均値を記しましたが、リードの場合は3,000円～5,000円といったケースが多いと言えます。 ただし再三となりますが、商材などによってもこの金額感は大きく変わるため、あくまで一般的な相場として頭に入れていただく程度にとどめてください。

BtoBリスティング広告の費用体系

BtoBリスティング広告の費用は、主にクリック単価（CPC）、広告予算、代理店手数料、そして初期費用といった複数の要素で構成されます。これらの費用は、ターゲットとする業界の競合状況、キーワードの入札単価、広告運用の規模、そして依頼する代理店のサービス内容によって大きく変動します。特にBtoBの場合、顧客単価が高く、購買プロセスが長期化・複雑化するため、単なるクリック数だけでなく、質の高いリード獲得に直結する費用対効果を重視した予算設定が不可欠です。

具体的な費用要素として、クリック単価（CPC）は、競合性の高いBtoBキーワードでは高額になる傾向があり、業界によっては数百円から数千円に及ぶことも珍しくありません。広告予算は、目標とするリード獲得数や目標CPA（顧客獲得単価）から逆算して設定するのが一般的ですが、初期段階では少額でテスト運用を行い、効果検証を重ねながら最適化していくアプローチが推奨されます。代理店に運用を依頼する場合、広告費の10%～20%程度の定率制、または月額固定の定額制の手数料が発生します。また、アカウント開設や初期設定、戦略立案などに伴う初期費用が別途発生することもあります。

BtoBリスティング広告で費用対効果を最大化するためには、戦略的な運用が求められます。以下のポイントを意識することで、より効率的な成果を目指せます。

• ターゲットの明確化とキーワード選定の精度向上: 購買意欲の高い層に絞り込んだキーワードを選定し、無駄なクリックを削減することで、質の高い見込み客にリーチします。
• ランディングページ（LP）の最適化: 広告内容とLPの訴求を一致させ、訪問者の離脱を防ぎ、コンバージョン率を高める工夫が重要です。
• 効果測定とPDCAサイクルの徹底: 広告のパフォーマンスを継続的に分析し、キーワード、広告文、入札戦略、LPなどを改善し続けることで、費用対効果を着実に向上させます。
• リードの質を重視した評価: 獲得したリードが商談に繋がり、最終的な成約に至るまでのプロセス全体を評価軸に含めることで、真の費用対効果を測り、戦略に反映させることが可能です。

これらの要素を総合的に管理し、継続的に最適化していくことが、BtoBリスティング広告の成功には不可欠です。

BtoBリスティング広告の費用は、主に「クリック単価（CPC）」「広告予算」「代理店手数料」「初期費用」の4つの要素で構成されます。クリック単価（CPC）は、広告が1回クリックされるごとに発生する費用で、キーワードの競合性や品質スコアによって変動します。BtoB領域では専門性の高いキーワードが多く、商材単価が高い傾向にあるため、CPCも高額になることがあります。月間の広告予算は、このCPCと想定されるクリック数を基に設定され、Google広告やYahoo!広告などの媒体に直接支払われます。代理店に運用を依頼する場合は、広告費の10%～20%程度が手数料として加算されるのが一般的です。また、初期設定やアカウント構築のために別途初期費用が発生するケースもあります。

BtoBリスティング広告において効果的な予算設定を行うためには、単に金額だけでなく、ターゲット層の明確化とリード獲得単価（CPA）を意識したアプローチが不可欠です。ターゲットとする企業の規模、業種、担当者の役職などを具体的に定義し、その層に響くキーワードを選定します。次に、商材の単価や顧客生涯価値（LTV）を考慮し、許容できるCPAを設定します。例えば、1件のリード獲得にいくらまで費用をかけられるのかを明確にし、そこから逆算して広告予算を組み立てます。最初は少額のテスト予算で運用を開始し、効果測定を行いながら徐々に予算を最適化していくことで、無駄な支出を抑えつつ最大の効果を目指すことが可能です。

費用対効果を最大化するためには、以下のポイントに注力することが重要です。

• キーワード選定の精度向上: 競合が少なく、コンバージョンに繋がりやすいロングテールキーワードを積極的に活用し、無駄なクリックを削減します。
• 広告文とランディングページの最適化: ターゲットの課題解決に直結する魅力的な広告文を作成し、クリック後のランディングページもユーザーが求める情報に素早くアクセスできるよう最適化（ABテストなど）します。
• 定期的な効果測定と改善: 広告の表示回数、クリック数、コンバージョン率などを定期的に分析し、パフォーマンスの低いキーワードや広告グループは停止・改善を繰り返します。
• ターゲット設定の細分化: 地域、時間帯、デバイス、オーディエンス（リマーケティングリストなど）を細かく設定し、最も見込みの高いユーザーにのみ広告を配信することで、費用効率を高めます。
• 競合分析: 競合他社の広告戦略やキーワードを分析し、自社の差別化ポイントを明確にすることで、より効果的な広告運用が可能になります。

費用対効果を最大化する戦略

BtoBリスティング広告で投下した費用から最大の成果を得るためには、戦略的なアプローチが不可欠です。まず、費用対効果の明確な指標としてCPA（顧客獲得単価）目標を設定することが重要です。この目標は、単に低い数値を目指すのではなく、獲得したリードが将来的にビジネスに貢献するLTV（顧客生涯価値）を考慮した上で、現実的かつ収益性の高い水準に定めるべきです。特にBtoB商材は顧客単価が高く、購買プロセスが長期化するため、短期的なCPAだけでなく、LTVを見据えた予算配分が成功の鍵を握ります。

次に、広告活動全体の投資対効果を正確に把握するため、ROI（投資収益率）分析を定期的に実施することが求められます。これにより、どのキャンペーンやキーワードが最も収益に貢献しているかを可視化し、データに基づいた意思決定が可能になります。さらに、広告費の無駄を削減し、費用対効果を継続的に向上させるためには、一度設定して終わりではなく、常に最適化を図る姿勢が重要です。市場環境や競合の変化に対応し、柔軟に戦略を見直すことで、広告パフォーマンスを最大化し、持続的な成果を目指せます。

具体的な最適化戦略としては、以下の実践的なアプローチが挙げられます。

• キーワード除外の徹底: 意図しない検索クエリやコンバージョンに繋がりにくいキーワードを定期的に除外し、無駄なクリックを削減することで、費用対効果を高めます。
• 入札戦略の見直し: 目標CPAやLTVに基づき、手動入札と自動入札（目標CPA、コンバージョン値の最大化など）を適切に組み合わせ、最適な入札戦略を構築し、効率的なリード獲得を目指します。
• ランディングページ（LP）の改善: 広告文とLPの内容の一貫性を保ち、ユーザーが求める情報に素早くアクセスできるよう、デザイン、コンテンツ、CTA（行動喚起）を継続的にテストし、コンバージョン率の向上を図ります。

これらの戦略を組み合わせ、継続的にPDCAサイクルを回すことで、BtoBリスティング広告の費用対効果を最大化し、ビジネス成長を加速させることができるでしょう。

BtoBリスティングの事例紹介5選

では最後に当社の実績の一例をまとめてみたいと思います。

【実績1】総合人材紹介サービス

• 商材：総合人材派遣サービス（BtoB）
• 施策：Googleリスティング広告
• 成果指標：企業お問い合わせ（資料請求なし）

企業側の集客のため、徹底的に求職者のノイズを除外し、無駄なコストを使わないことがかなり重要。「企業向け」といった広告文や求職者側が使う可能性高いキーワードの徹底精査を実行。また、BtoB集客は検討期間が長い傾向にあるため、CVデータの蓄積が困難。そのためマイクロCVを設定し、自動入札戦略と掛け合わせることで最適化が可能に。

【実績2】BPOサービス

• 商材：コールセンター代行（BtoB）
• 施策：Google／Yahooリスティング広告
• 成果指標：お問い合わせ・資料請求・電話

BtoB領域でかつ競合性の高い領域につき、クリック単価はかなり高い傾向。したがって、費用対効果を合わせるにはCVRをいかに引き上げるかが重要になるため、ヒートマップツールやGoogleアナリティクスを用いて、LPの課題を洗い出し、定期的に改修するのが重要。

【実績3】生産管理システム

• 商材：生産管理システム（BtoB）
• 施策：Googleリスティング広告
• 成果指標：お問い合わせ・資料請求・セミナー申込み

セミナー申込や問合せなどコンバージョンのハードルが高いものはコンバージョンされにくい傾向につき、資料請求のコンバージョンポイントを設置し、コンバージョンのハードルの引き下げによりリード獲得を促進。 また、toC向けのユーザーノイズを弾くために、徹底的なキーワード除外と広告文の作り込みで、少額予算でも費用対効果が得られる運用を実現。

【実績4】人材紹介サービス(ハイクラス人材)

• 商材：人材紹介サービス(ハイクラス人材)
• 施策：Googleリスティング広告
• 成果指標：企業お問い合わせ、資料請求

様々なキーワードで配信を進めた結果、一定の掛け合わせワードのリードの質が高いことが判明したため、絞り込んだキーワードでの配信を実施。 ただ、検索ボリュームが少ないことが課題となったため、広告カスタマイザを用いて検索語句と広告文の関連性を改善し、クリック率の上昇につながった。

【実績5】人材紹介サービス(エンジニア)

• 商材：人材紹介サービス(エンジニア)
• 施策：Google／Yahooリスティング広告
• 成果指標：企業お問い合わせ、資料請求

競合の出稿が強くクリック単価が高くなっている。新たな検索語句からの獲得を狙って部分一致での配信を実施。 C向けや潜在層と思われる検索意図に対しては徹底した除外を実施したものの、成果率は低い傾向にあったので、フレーズ一致、完全一致とキャンペーンを切り分けて、入札単価を調整しながら配信を行った。

これらの実績を掲げる弊社デジタルトレンズの運用体制について詳しく紹介しているページがありますので気になる方は是非一度ご覧になってください。

＜＜リスティング広告の運用代行サービスはこちら＞＞

BtoBリスティング成功事例の共通点

これまでご紹介した5つの事例や、その他多くのBtoBリスティング広告の成功パターンを分析すると、そこには共通する戦略的なアプローチが見えてきます。これらの共通点を深く理解し、自社の運用に効果的に取り入れることで、広告効果を大きく向上させ、より多くのビジネス成果に繋げることが可能です。

成功の鍵となる要素の一つは、まず明確なターゲット設定にあります。どのような企業や担当者に、どのような課題解決策を提供したいのかを具体的に定義することで、それに合致する効果的なキーワード選定が可能になります。単に検索ボリュームが多いキーワードを選ぶのではなく、ターゲット層が実際に検索するであろう、購買意欲の高いキーワード（例: サービス名＋比較、課題＋ソリューション）を見極めることが極めて重要です。また、競合が手薄なニッチなキーワードを発見する洞察力も、成果を大きく左右します。さらに、広告クリック後のランディングページ（LP）の継続的な最適化も欠かせません。LPは広告のメッセージと一貫性を保ち、訪問者が求める情報にスムーズにアクセスできるよう、常に改善を重ね、コンバージョンへの導線を強化するべきです。

また、成功しているBtoBリスティング広告運用では、緻密な効果検証とPDCAサイクルが絶えず実行されています。インプレッションやクリック数といった表面的な指標だけでなく、問い合わせ数、資料ダウンロード数、さらには商談化率や受注率といった最終的なビジネス成果までを追跡し、広告文、キーワード、LPの改善に結びつけています。このプロセスで特に有効なのが、マイクロコンバージョンの活用です。料金ページへのアクセス、特定の動画視聴、フォーム入力中の離脱など、最終コンバージョンに至る手前の小さな行動を計測・分析することで、ユーザーの行動パターンを深く理解し、より効果的な改善策を講じることができます。これにより、運用状況を詳細に把握し、効率的な広告運用と成果の最大化を実現するための普遍的なヒントを自社運用に活かすことができるでしょう。

よくあるBtoBリスティングの失敗例と注意点

「BtoB」のリスティング広告運用は「BtoC」と比べると難しいといわれています。では、どんな点が難しいのでしょうか？

BtoBリスティングで獲得件数が伸びづらい理由と対策

BtoBリスティング広告において獲得件数が伸びづらい主な理由は、企業間の取引が複数の意思決定者を巻き込み、購買に至るまでのプロセスが複雑かつ長期にわたるためです。特に、決裁権を持つ管理職や経営層へのアプローチには時間と戦略が求められます。

この課題への具体的な対策として、資料ダウンロードやウェビナー登録といった「マイクロコンバージョン」を設定し、潜在的なリードの接点を増やすことが効果的です。獲得したリードに対しては、購買意欲を高める「リードナーチャリング施策」を継続的に実施します。具体的には、ターゲットの購買フェーズに合わせた情報提供（導入事例、ホワイトペーパーなど）を行い、関心を深めます。さらに、CRMと連携して営業部門とリード情報を共有し、リードスコアリングを導入することで、購買確度の高いリードを効率的に営業へと引き渡す体制を構築します。ランディングページでは、具体的な実績や成功事例を提示し、信頼性を強く訴求することが最終的なコンバージョンへと繋がります。

細かなターゲティング設定や見直しが必要

2つ目の難しいポイントは、細かなターゲティング設定や見直しが必要なことです。 BtoBのリスティング広告運用を難しくしているのが、ターゲティングです。その理由は、BtoBのリスティング広告は、検索エンジンからの検索ボリュームが少ないからです。 結果、BtoBのリスティング広告運用は、ターゲットを判断するデータが少なく、ターゲティングの正確性が低くなるため、場合によってはターゲティングを誤ってしまうことがあります。

BtoB向けリスティング広告ならデジタルトレンズへ

いかがでしたでしょうか。ここまで挙げたのはBtoB向けの「一部」実績とノウハウです。 ECなどのBtoC商材と比べて、受注までの時間がかかるなどするケースが多く、対象となるユーザー数も少ないケースが多いことから、一般的には難しいBtoB集客ですが、ポイントを抑えた運用をすることで、一定の結果が見込めます。 当社でも外部のお客様の支援だけでなく、自社の「リスティング広告」「Facebook広告」「Instagram広告」「Line広告」「Twitter広告」「SEO対策」など様々な自社商材に対する集客を行ってきました。 その中で、リスティングはもちろん、Facebookなどを利用した集客など様々な配信手法、条件を試してきており、成功した手法、失敗した手法など、様々なノウハウがあります。 ご自身で拡販されたいサービスに対してどのような手法、配信手法が最適化、またはできるのかを含めてご提案させていただくことが可能ですので、集客をご検討されている方は、ぜひ一度ご相談いただければ幸いです。