効果の出るリードジェネレーション手法7選!リードナーチャリングとの違いも解説

更新日:

投稿日:2022.01.28

効果の出るリードジェネレーション手法7選!リードナーチャリングとの違いも解説

どんな企業でも顧客の新規獲得には悩みが多くあるのではないでしょうか?

過去、新規営業と言えば、代表番号に電話営業をしたり、アポなしの飛び込み営業などが上げられましたが、 昨今ではそのような営業手法が通用しないと感じる方も多くいらっしゃると思います。

現在、インターネットを活用した情報収集は多くの方が利用する当たり前の行動となり、 情報量の多いインターネットのである程度情報1収集が出来る事から、 顧客が初期段階での営業とのやり取りを嫌がる傾向もあると言われています。

リードジェネレーションとリードナーチャリング

リードジェネレーション

そのような時代の中で新たに注目されているのがリードナーチャリングと呼ばれる営業手法ですが、リードジェネレーションは育てる(ナーチャリングする)為の 見込み顧客(リード/lead)を獲得(ジェネレーション/generation)するためのマーケティング活動の事を指します。

マーケティング活動と言っても様々ありますが 例えば、webサイトを活用した問い合わせの獲得(web広告出稿・SEO対策など)もリードジェネレーションの一つですし、 飛び込み営業や営業電話などもリードジェネレーションに当たります。

リードナーチャリング

リードナーチャリングについては別の記事でもご紹介していますが、 獲得した顧客(リード/lead)を育成する(nurturing)事で、将来的な見込み度合いを上げる活動の事を指します。

例えば、顧客情報の可視化はナーチャリングのスタート地点です。 広告やSEOで接触したユーザーにリターゲティング広告で再訪問を促すのもナーチャリングの一貫ですし、 リードが取れていれば、メールマガジンやセミナーへの誘導なども有効な手段と言えるでしょう。

リードクオリフィケーション

マーケティング活動で見込み顧客(リード)の獲得を担当している方であれば、営業部門から「リードの質が低い」と指摘を受けた事がある方もいらっしゃるかもしれません。

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客(リード)から購買の可能性が高い見込み顧客を選別する事を指し、特にBtoBマーケティングにおいては欠かせないプロセスと言えます。

あらかじめ関心が高いと分かっている見込み顧客(リード)からアタックするなどの優先順位をつけられる為、「質の高いリード」を優先的に営業部門に渡すことが出来、営業活動の効率化に役立ちます。

整理すると、現在のマーケティング活動には 見込み顧客を獲得する「リードジェネレーション」、獲得したリードを育てる「リードナーチャリング」、そして見込み顧客の選別をする「リードクオリフィケーション」という 営業に見込み顧客(リード)を渡すまでに3つの大きなプロセスが重要なステップと言えます。

リードジェネレーション・リードナーチャリングの具体的な手法

それぞれのマーケティング目的の違いは前述の通りですが、ここでは具体的な手法を見ていきましょう。 まずはリードジェネレーションのインターネットを活用した手法から見ていきましょう。

リードジェネレーションの手法:インターネットを活用する

SEO対策

コンテンツマーケティングの手法を使っても、SEO順位が低くサイトに人が来なければ見込み顧客の獲得にもつながりません。

コンテンツを制作したら、そのコンテンツを必要なキーワードでSEO結果に上位表示する事が必要になります。 上位表示するためには多少時間はかかりますが、SEO対策をしたコンテンツとしないコンテンツでは雲泥の差が出ます。

検索数が多く、ライバルの少ないスモールキーワードで流入増を狙う事で自社の商品・サービスと、見込み顧客のニーズを合致させやすくなります。

web広告

一口にweb広告と言ってもその手法は様々です。

検索結果に表示されるリスティング広告、サイト内にバナーを表示させるディスプレイ広告、SNSのタイムラインに表示させるSNS広告。 またYoutubeでの動画広告の配信も主流のweb広告配信です。

コンテンツマーケティング

役立つ記事や動画など、ユーザーにとって価値のある有益なコンテンツを制作し、コンテンツを使って集客する方法です。

例えば、オンラインでの情報共有やコミュニケーションに使えるツールを販売している企業なら、 情報共有に困っているユーザーを集めたい、オンラインのコミュニケーションに困っているユーザーを集めたいと考えますね? そういったユーザーが必要とする情報をまとめたコンテンツを作成し、改善策の一つとして自社のツールを紹介する事で見込み顧客(リード)につなげる事が出来ます。

ホワイトペーパーのダウンロード

ユーザーが会社名や名前、所属部署などを入力する事でダウンロード出来るコンテンツを用意する事で ユーザーは自分に取って価値のある情報を手にする事が出来、企業は見込み顧客の情報を入手する事が出来ます。

前述のコンテンツマーケティングと合わせて、webサイト内に仕組を作ったり、情報サイトなどに出稿する事で活用する事が出来ます。

SNSの自社アカウント運用

多くの人がつながるSNSも上手に活用する事で大きな宣伝効果が期待できます。 また、自社のアカウントを作成する事で、新商品や新サービスの告知等にも活用できます。 多くのSNSは無料で利用できるものが多い為、コストを抑えて活用できるのも魅力です。

リードジェネレーションの手法:オフライン

リードジェネレーションの手法はインターネットの活用だけではありません。 ここではオフラインの方法を見ていきましょう。

展示会への参加

外部企業が運営する展示会の参加は現地での名刺交換なども含め、たくさんのリード獲得が見込めます。

展示会には、自社の商品・サービスを全く知らない、検討段階の顧客にも出会う事が出来ますし Webの集客では接触しにくい層にも接触できるのも大きなメリットです。

ただし、ブースの出店にはコストも工数もかかります。 獲得できる名刺の数は多いと思いますが、温度感もバラバラなので、理解した上で参加しましょう。

セミナー/イベント開催

展示会と同様に費用とコストがかかりますが、 展示会のように温度感にばらつきがある不特定多数ではなく、ある程度自社製品・サービスに興味をもって参加してくれる可能性が高いと言えます。

展示会の参加は「最新情報の収集」などを目的に参加するユーザーが多いと言えますが、自社のセミナーやイベントは、 商品・サービスの情報収集で参加するため、展示会よりは確度が高いユーザーが集まりやすいと言えるでしょう。

リードナーチャリングの手法

リードジェネレーションで獲得した見込み顧客(リード)を育てる為の手法としてリードナーチャリングにも、いくつかの方法があります。

顧客情報の可視化

顧客が今どのような状態なのか、リードとして情報を取得してからどれくらいの期間が立っているのか。 この情報が無いと、顧客のステータスがわからず、何をどうコミュニケーションするかが整理出来なくなってしまいますのでまずはここからスタートしましょう。

ステップメール

無料の会員登録、ホワイトペーパーのダウンロードなど一定の行動に対してメールを送信します。 自動送信であっても、自分のアクションに対して即対応してくれる企業には好感を抱きやすく、自分を理解してくれると感じ、ロイヤリティが高くなると言われています。

セミナー

リードジェネレーションでも記載しましたがセミナーは自社の商材を知ってもらう機会を提供します。 自社の商材を魅力的に使えるものとして理解してもらうためにはセミナーに参加してもらい具体的な使用例や使用方法などの情報を提供する事でより受注確度を高める事が可能になります。

 

オンラインを活用したリードジェネレーションを始めるには

web広告には1円からでも広告配信出来る媒体もありますが運用には専門知識が必要です。 コンテンツマーケはWeb制作の知識も必要になりますし、SEOは基本的には専門家の意見を仰ぎながら進めていきます。

これからリードジェネレーションを始めたいと考えているなら。どのような人がどのような目的で、(web上で)どんな行動をしているか、 どのようなリードを獲得したいのかといった詳細までを仮説立て、 その仮説に合わせた手法を選定する必要もありますし、必要な費用はどれくらいかけるべきか、などの戦略を立てて実行する必要もあります。

web広告の配信は専門知識やノウハウも必要です。 知識やノウハウを持った人材が社内にいるなら、まずはその人材に相談してみましょう。

もし、誰にも相談出来ない、周りに知見のある人間がいない場合は、代理店に相談する事をお勧めします。 代理店には総合代理店と呼ばれるテレビはもちろん、交通広告やweb広告などあらゆる広告を取り扱う代理店と web広告を専門に扱う専業代理店があります。

これからweb広告を始めるのであれば、専業代理店と呼ばれるweb専門の代理店に相談してみましょう。 web専門の代理店は、経験も豊富で知識もノウハウももっていますので、web広告を始めるに当たって最短で進める事が出来るでしょう。

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