【改善事例あり】リード獲得に効果的なWeb広告とは？種類別の特徴や成功のコツをプロが徹底解説

どんな企業でも顧客の新規獲得には悩みが多くあるのではないでしょうか？

過去、新規営業と言えば、代表番号に電話営業をしたり、アポなしの飛び込み営業などが上げられましたが、 昨今ではそのような営業手法が通用しないと感じる方も多くいらっしゃると思います。

現在、インターネットを活用した情報収集は多くの方が利用する当たり前の行動となり、 情報量の多いインターネットのである程度情報1収集が出来る事から、 顧客が初期段階での営業とのやり取りを嫌がる傾向もあると言われています。

この記事の監修者

根本 大夢

株式会社デジタルトレンズ 取締役

企業と共に事業をつくるパートナー

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リード獲得とは？リード獲得から顧客化までに重要な3つのポイント

まずはリード獲得から顧客化に至るまでに重要となる3つのポイントをご紹介します。

リード獲得：見込み顧客の獲得

現在新たに注目されているのがリードナーチャリングと呼ばれる営業手法ですが、リード獲得は育てる(ナーチャリングする)為の 見込み顧客(リード/lead)を獲得するためのマーケティング活動の事を指します。

マーケティング活動と言っても様々ありますが 例えば、webサイトを活用した問い合わせの獲得(web広告出稿・SEO対策など)もリード獲得の一つですし、 飛び込み営業や営業電話などもリード獲得に当たります。

リードナーチャリング：獲得した見込み顧客（リード）の育成

リードナーチャリングについては別の記事でもご紹介していますが、 獲得した顧客(リード/lead)を育成する(nurturing)事で、将来的な見込み度合いを上げる活動の事を指します。

例えば、顧客情報の可視化はナーチャリングのスタート地点です。 広告やSEOで接触したユーザーにリターゲティング広告で再訪問を促すのもナーチャリングの一貫ですし、 リードが取れていれば、メールマガジンやセミナーへの誘導なども有効な手段と言えるでしょう。

リードクオリフィケーション：質の高い（顧客確度の高い）リードの分析

マーケティング活動で見込み顧客(リード)の獲得を担当している方であれば、営業部門から「リードの質が低い」と指摘を受けた事がある方もいらっしゃるかもしれません。

リードクオリフィケーションとは、見込み顧客(リード)から購買の可能性が高い見込み顧客を選別する事を指し、特にBtoBマーケティングにおいては欠かせないプロセスと言えます。

あらかじめ関心が高いと分かっている見込み顧客(リード)からアタックするなどの優先順位をつけられる為、「質の高いリード」を優先的に営業部門に渡すことが出来、営業活動の効率化に役立ちます。

整理すると、現在のマーケティング活動には 見込み顧客を獲得する「リード獲得」、獲得したリードを育てる「リードナーチャリング」、そして見込み顧客の選別をする「リードクオリフィケーション」という 営業に見込み顧客(リード)を渡すまでに３つの大きなプロセスが重要なステップと言えます。

Web広告を活用したリード獲得の具体例3選

上述した「リード獲得」を目標として広告配信を実施した事例を3つご紹介いたします。

事例1：【BtoB SaaS】「有効リード」の獲得効率を大幅改善し、商談化率を向上

SaaS企業にとって、リード獲得は事業成長に直結します。
しかし、単にリード数を増やすだけでなく、商談化につながる質の高い有効リードを獲得することが重要です。
この事例では、Meta広告の運用を最適化し、リード獲得単価を大幅に抑制しながら、商談獲得数を増加させました。

当初の課題

Meta広告（リード獲得広告）からのリード獲得効率は管理画面上では良好で、CPA（顧客獲得単価）も安価でした。
しかし、獲得したリードの商談化率が低く、多くのリードが実際のビジネスに繋がらないという課題を抱えていました。
これは、管理画面上の最適化が必ずしも有効リードの獲得に結びついていなかったことを示しています。

実施施策

MA（マーケティングオートメーション）ツールとMeta広告を連携させ、より本質的な指標に基づいた最適化を実施しました。
具体的には、Meta広告の管理画面上の獲得効率だけでなく、MAツールで計測される有効リード（例えば、特定の行動を取ったリードや、営業担当者が商談可能と判断したリード）の獲得効率を重視しました。

このデータに基づき、有効リードの獲得効率が高いクリエイティブやターゲティングを特定し、それらを重点的に強化。
さらに、自動最適化機能を有効活用し、継続的に有効リードの獲得に繋がる配信へと調整を進めました。これにより、単なる「問い合わせ」ではなく、「質の高い問い合わせ」の増加を目指しました。

結果

Meta広告の管理画面上のCPAは一時的に30%ほど上昇しましたが、最終的な有効リードの獲得単価は50%以上抑制することに成功しました。
この結果、無駄な広告費を削減しつつ、商談に繋がりやすいリードを効率的に獲得できるようになり、事業全体のリード獲得ROIが大幅に改善されました。

事例2：【BtoB イベント・セールスプロモーション・キャスティング事業】SEO対策による注力キーワードでの「安定上位表示」でリード獲得を実現

イベント・セールスプロモーション・キャスティング事業において、特定の地域や業種に特化したサービス提供は、ニッチな市場で確固たる地位を築く上で非常に重要です。
この事例では、SEO対策を強化することで、ターゲットとするキーワードでの検索順位を安定させ、安定的なリード獲得を達成しました。

当初の課題

「地域×業種」といったニッチなキーワードで、一定の検索上位表示は達成しており、Webサイトからの問い合わせや資料請求といったリード獲得にも繋がっていました。

しかし、競合の動向や検索アルゴリズムの変動により、常に順位を維持しながら、さらなる向上を図る必要がありました。
特に、Web集客をさらに強化し、見込み顧客へのリーチを拡大することが求められていました。

実施施策

SEO対策を専門とするパートナーと連携し、継続的なコンテンツマーケティングを実施しました。
具体的には、既存記事のリライトと新規記事の作成を積極的に行い、各記事に適切なキーワードを盛り込みました。

また、CMS（コンテンツ管理システム）への効率的な入稿と、内部リンク構造の最適化を通じて、サイト全体のSEO評価を高めました。
これにより、狙ったターゲットキーワードでの検索流入を最大化し、コンバージョン率の向上を目指しました。

結果

これまで3位以内に届いていなかったキーワード群への対策が成功し、新たに作成された記事が狙ったキーワードで上位表示を獲得しました。
特に重要な「地域×業種」のキーワードにおいても、当初掲げていた「3位以内への安定表示」というKPIを達成できました。

さらに、継続的かつ専門性の高いSEO支援により、オウンドメディア全体の検索流入が向上。これまでシェアを取り切れていなかった検索市場においても確かな存在感を示せるようになり、安定的なリード獲得に貢献しました。

事例3：【BtoB 人材特化型マッチングシステム】複合的なWeb戦略でリード獲得件数伸長に貢献

ターゲットとなる業種が限定されているBtoBビジネスでは、単一の広告媒体に依存するのではなく、複合的なWeb戦略を展開することが重要です。
この事例では、ユーザーのカスタマージャーニーに合わせた複数のWeb広告媒体を組み合わせることで、リード獲得件数の伸長に貢献しました。

当初の課題

人材紹介特化型のマッチングシステムという特性上、ターゲットとなる業種が明確に定まっており、リード獲得の件数を大幅に増やすことが難しい状況でした。
当初はFacebook広告のみを配信しており、これだけでは潜在顧客層へのリーチが限定的でした。

実施施策

Facebook広告に加えて、ディスプレイ広告、検索広告、そしてSEO対策を組み合わせた複合的なWeb戦略を展開しました。
ユーザーのカスタマージャーニーを「認知」「興味・関心」「比較・検討」「行動（刈り取り）」のフェーズに分け、それぞれのフェーズに最適な広告媒体を選定し、配信を拡張しました。

例えば、認知フェーズではディスプレイ広告やFacebook広告で幅広いユーザーにリーチし、刈り取りフェーズでは検索広告で顕在層にアプローチするといった戦略です。各フェーズで目標を設定し、継続的な最適化を重ねることで、リードジェネレーションの全体像を構築しました。

結果

もともとはFacebook広告の配信のみでしたが、認知から刈り取りまでユーザーのカスタマージャーニーになぞらえたWeb施策を複数展開したことで、リード獲得件数が大幅に増加しました。

ターゲット領域が広くない中でも、Facebook広告だけではカバーしきれなかったターゲット企業からの問い合わせが増え、多様なリードソースからの獲得が可能になりました。これにより、Webマーケティング全体のパフォーマンスが向上し、事業成長に大きく貢献しました。

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