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リスティング広告における、最も一般的な集客はBtoC向けの集客です。

BtoCとは、例えば一般消費者向けのECサイトや、転職などの人材募集といった一般ユーザー向けの集客です。

当社のお客様も、約8割がBtoC向けの事業を営まれているお客様ですが、その一方で、BtoB向けの集客も少なくはなく、当社でも数多くの支援をさせて頂いております。

そこで、本記事では、BtoB集客の成功に向けたポイントや、実際の集客実績の一部をご紹介いたします。

BtoCとBtoBのリスティング広告の違い

一般向けのBtoCと企業向けであるBtoBのリスティング広告においては、主に以下が異なります。

  • アクセス数
  • 購入に至るまでの時間
  • ユーザー傾向(時間、地域、デバイス)

個人一人ひとりが顧客になりえる可能性のあるBtoCに比べ、BtoBは企業向けのため、配信規模やアクセス数は比較的少なくなります。

BtoBでは、BtoCに比べ、商品・サービスの単価も高く、会社単位のビジネスになるため、購入に至るまでが長いのも大きな違いです。

また、ユーザーの傾向においては、BtoBはBtoCに比べ、休日のユーザー数が大きく減少したり、パソコンでWebサイトを閲覧するユーザーが多かったりと、ユーザー属性も大きく異なります。

このように、BtoBとBtoCでは大きくユーザーの特徴が異なるため、リスティング広告の集客方法も大きく異なります。

以上を踏また上で、BtoBのリスティング広告の特徴や、集客ポイントについて、解説していきます。

リスティング広告が費用対効果が良い理由

ここからはBtoB集客においてリスティング広告が非常に有効的な施策である理由を5つ紹介していきます。

顕在層に直接リーチできる

最大の強みは、確度の高い見込み客にリーチしやすいという点です。

リスティング広告は、検索したユーザーが利用したキーワードに連動して広告を配信できるため、自社製品に興味・関心が高いユーザーにのみアプローチすることが可能です。

検討期間が長く、購入に至るまでが長いBtoBビジネスおいて、「サービスを利用したい、商品を購入したい!」という、顕在層を集客できるため、リスティング広告は非常に有効な施策といえます。

即効性がある

コンテンツをいちから作り上げ、徐々に集客を増やしていくコンテンツマーケティングSEO集客に比べ、

リスティング広告は、広告費を使えばすぐに広告を掲載が可能で集客を行えるため、即効性が高いのも特徴です。

ターゲットを限定できる

リスティング広告では、サービスの対象となるペルソナの特徴を考慮して、以下のユーザー属性に合わせて広告を配信することができます。

  • エリア
  • 年齢
  • 性別
  • 時間帯
  • 曜日
  • 利用端末(デバイス)

また、特定のキーワードでのみ広告配信を行い、特定の広告文でサービスの訴求を行えるため、ターゲットとするユーザーにのみ高精度で広告配信することが可能です。

広告配信の調整がしやすい

リスティング広告は、設定1つで簡単に広告配信の開始/停止をすることができます。

そのため、「今すぐ配信を開始したいのに、、」「もう配信は止めたいのに、、」といった制約が無くなり、自社状況や、サービス状況に合わせて柔軟に配信調整を行えるのも大きな特徴です。

テストとしての一時的な広告配信や、撤退も容易に行えるため、リスクも小さいといえます。

効果検証をしやすい

リスティング広告では、どのキーワードやターゲットにどれだけ費用を使い、どれだけ効果が出たのかを数字で確認することができます。

広告の費用対効果が数値化しづらい、テレビや新聞などのマス広告に比べ、費用対効果が数字で追えるため、予算の増額/減額のコントロールを行いやすいのも大きな特徴です。

また、広告文やLP(ランディングページ)、バナーなどのAB検証も容易に行えるため、広告効果のパフォーマンスを最適化させていくことも可能です。

BtoB集客の5つのポイント

ここからは、当社が実際にリスティング広告のBtoB集客で効果が出た、ノウハウの一部をご紹介いたします。

1.検索ニーズが明確なキーワードを設定する

検索ニーズが明確なキーワードとは、つまり、資料請求や、お問い合わせなどのコンバージョン(成果)に近いキーワードのことです。

具体的には、「料金」「事例」「資料請求」「申込み」などのキーワードを含んだものです。

このようなキーワードに配信を集中させることで、全体の配信規模は縮小する傾向にありますが、より検討度の高い顕在層のみ集客できるため、費用対効果の高い集客をすることが可能となります。

2.配信ターゲット・条件の最適化

リスティング広告ではターゲットを絞り、いかに無駄なクリック減らして、予算を削れるかが重要です。

例えば、BtoB集客のユーザーの特徴として、平日の日中の時間帯でのユーザー数が多く、休日が極端に少ないということがあります。

また、使用する端末(デバイス)ではスマホよりも、PCを利用すユーザーが圧倒的に多いのもBtoB集客の特徴です。

このように、リスティング広告では、BtoBのユーザー属性を考慮した上で、配信ターゲットや条件を最適化していくことがポイントです。

3.LP(ランディングページ)の改善

BtoB向けの集客においては、見込み顧客が何を考えているかを把握することが重要です。

例えば「信頼性」を求めているのであれば「実績」を。できれば官公庁や大手企業の名前を出せると効果的と言えます。

また「安さ」を求めているのであれば、キャンペーンなどの訴求や、場合によっては安いことのデメリットなども訴求しても良いかもしれません。

その他にも、「機能」を求めているのであれば、複数ある機能の中でもどの機能が最も求められているのか。

こうした点は実際にユーザーの検索意図や、広告の訴求別の数字の検証はもちろん、ページのどこをユーザーが熟読しているかなどの情報をしっかりと分析し、LPに反映していく必要があります。

これにより、施策開始時と比べ問い合わせ獲得効率が倍近くに伸びるといったケースも稀ではありません。

※当社ではそのため、ヒートマップと呼ばれるツールを使った分析を無償で提供させていただいております。

4.マイクロコンバージョンの設定

先程も解説したように、BtoB集客は、Btocに比べて、コンバージョン(成果)までの経路が長く、また、配信規模が少ないため、コンバージョンの獲得数が少なくなる傾向があります。

そうなると、配信した広告の課題点や、成果を獲得できる傾向を正確に掴むことが難しくなります。

そこで、本来のコンバージョン地点である「資料請求」や「お問い合わせ」の手前に中間地点となる「マイクロコンバージョン」を設定しておきましょう。

例えば、下図のように資料請求の入力フォームへのページ遷移をマイクロコンバージョンとして設定することで、ユーザーがどのページで離脱したかなどの動きを数値化することができます。

マイクロコンバージョン

このような中間地点となる、「マイクロコンバージョン」を設定することで、最終的なコンバージョンの母数が少ない場合でも広告成果の分析を行えるため、

コンバージョンまでの経路が長く、獲得数が少ない傾向にあるBtoB集客においてはかなり効果的な施策となります。

5.緻密な効果検証

BtoB向け商材の場合電話での問い合わせが多く、結果的にどこから電話が来たかわからずに、効果検証が曖昧になってしまうケースもあります。

そこで例えばLPなど、広告用のページに表示される電話番号を切り分けるなどの対策も必要となります。

実際に検証用の電話番号は0120のフリーダイヤルでも対応が可能で、何時何分に何秒通話した電話がかかってきたかなどの検証が管理画面を通じて実施可能となります。

当社の場合、こうした電話番号の導入も月額1万円程度で対応が可能ですので、しっかりと効果検証をされることをお勧めします。

また、今回詳細は省略しますが、他にもGoogleアナリティクスと連携してユーザーの滞在時間の計測や、ヒートマップと呼ばれるサイト解析など検証していく要素はたくさんありますので、詳しく知りたいという方は、「お問い合わせフォーム」よりお気軽にご相談ください。

問い合わせ獲得単価は平均15,000円~

リスティング広告の性質上、費用をかければかけるほど、クリック単価は高くなりやすく、結果的に問い合わせ獲得単価は悪化してしまいます。

逆に言うと、予算規模を調整することで、一定の数値で問い合わせ単価をコントロールすることは可能ですが、平均的には問い合わせ単価15,000円程度で獲得をするケースが多いです。

そこから5件に1件程度の受注を見込み、受注単価を10万円以下、悪くても15万円~20~万円以下の受注単価に抑えたいといったお客様が多いのではないでしょうか。

この金額感はあくまで平均的な数字です。

商材によっては、問い合わせ獲得単価5万円でも問題ないと考えていらっしゃるお客様もいらっしゃいますし、逆に言うと、3,000円程度で獲得を目指されているお客様もいらっしゃいます。

「リード」獲得の場合は3,000円~のケースも

集客の一般的な目的は「資料請求」や「問い合わせ」といった直接の問い合わせを求めているケースが多いです。
一方で担当者の電話番号や、メールアドレスといった個人情報の獲得を目指した「リード」獲得を目的とする集客も存在します。

一般的な例としては、いわゆる「ホワイトペーパー」を用意し、個人情報を登録しない限り見れないような設計にするような戦略です。

「○○業界の△△に関する意識調査」ですとか「○○改善のための5つのポイント」といったようなコンテンツを、個人情報の登録と引き換えに公開する手法です。

本申し込みまでに検討期間を必要とするサービスなどではよく実施される手法ですが、獲得した個人情報はその後メールでの追いかけ、さらには、電話でのフォローといった施策を行い営業へとつなげるよいったステップを踏みます。

先程、問い合わせの獲得1件に対して15,000円程度といった平均値を記しましたが、リードの場合は3,000円~5,000円といったケースが多いと言えます。

ただし再三となりますが、商材などによってもこの金額感は大きく変わるため、あくまで一般的な相場として頭に入れていただく程度にとどめてください。

BtoB集客事例紹介

では最後に当社の実績の一例をまとめてみたいと思います。

業務改善ツール 問い合わせ獲得単価10,000円

ウェブ広告などの集計、管理業務を効率化するためのツールを導入されているお客様です。

月額5,000円から利用できるプランから、数万円のプランまで幅広く提供されています。シンプルな「分析」「業務効率化」といったキーワードだけでなく、「EC 業務」といったような業界名を交えた集客が効果的に機能しています。

業務代行会社 問い合わせ獲得単価15,000円

電話対応や秘書業務を代行するサービスです。主に起業直後のお客様を対象にされています。

したがって、単純な「代行」などのキーワードだけでなく、「独立」「開業」などのキーワードからの流入を意識した広告設計、ページ設計が必要でした。

顧客管理ツール 問い合わせ獲得単価15,000円

外資系お客様で、製造業などを中心に顧客管理のツールを提供されています。

当初は問い合わせ1件に対して3万円~5万円程度の費用がかかっていましたが、競合との差別化を図るために、機能面の紹介や、活用事例などをうまく伝えることができるLPを作成することで、効率が大幅に拡大しました。

またリード獲得施策も別途行っており、1件3000円程度の獲得効率で集客を行っています。

リード獲得ユーザーに対して、電話での刈り取りを行うことで、年1回のデモプレゼンのイベントに200人程度の集客を達成するなど、一定の成果を収めていると言えるでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか。ここまで挙げたのはBtoB向けの実績と「一部」のノウハウです。

ECなどのBtoC商材と比べて、受注までの時間がかかるなどするケースが多く、対象となるユーザー数も少ないケースが多いことから、一般的には難しいBtoB集客ですが、ポイントを抑えた運用をすることで、一定の結果が見込めます。

当社でも外部のお客様の支援だけでなく、自社の「リスティング広告」「Facebook広告」「Instagram広告」「Line広告」「Twitter広告」「SEO対策」など様々な自社商材に対する集客を行ってきました。

その中で、リスティングはもちろん、Facebookなどを利用した集客など様々な配信手法、条件を試してきており、成功した手法、失敗した手法など、様々なノウハウがあります。

ご自身で拡販されたいサービスに対してどのような手法、配信手法が最適化、またはできるのかを含めてご提案させていただくことが可能ですので、集客をご検討されている方は、ぜひ一度ご相談いただければ幸いです。

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