BtoBのマーケ戦略、リード100件/月を目指すウェブ集客手法

対企業に対してサービスを提供しているBtoBサービスの場合、ウェブ広告を活用し問い合わせを獲得することは収益の要と言えますが、BtoC向けのサービスと比較すると難易度が高いです。

理由としてはBtoCと違い問い合わせから成約に至るまでに期間が必要な場合が多く、問い合わせからの成約率も高くないからです。 しかしながら、適切にリードを獲得し、ナーチャリングしていくことで収益は大幅に底上げが可能です。

本記事では月間100件以上のリード獲得を目指す企業向けに、BtoBでの集客手法についてまとめてみました。 実際にこうした集客手法を実践することで、月に100件以上の獲得を実現している企業もありますので、ぜひご覧ください。

BtoB集客に最適なウェブ集客手法7選

リスティング広告

まず成功確度の高い集客手法がリスティング広告です。リスティング広告は問い合わせ確度の高い検索ワードを指定して広告を出稿することができるので、問い合わせ率が良く成約率も高い施策と言えます。

BtoB事例の場合、1件あたりの問い合わせ獲得は2万円～3万円台であるケースが多く、5万円以上の問い合わせ獲得単価でも十分だというケースもありますが、それでも十分費用対効果良く問い合わせを獲得することが可能です。

一方でクリック単価は高くなりやすいので、クリック単価の高騰に悩む場合は後述の他の施策も検討しましょう。

Facebook広告

クリック単価を下げて配信をしたい場合はFacebook広告がおすすめです。Facebook広告の場合、経営者やマネージャーなどの職位を基に配信することができるので、質の良い問い合わせを獲得することも可能です。

また新しいサービスや、ニーズを喚起する必要がある場合には、リスティング広告ではユーザーの目につくことができません。Facebook広告は検索ワードなどを基に指定するわけではなく、ユーザーの属性でターゲッティングをしますので、まだニーズが顕在化していない潜在層に対してアプローチするのに適していると言えます。

SEO対策（コンテンツマーケティング）

リスティング広告と違い、自然検索で上位を獲得し、流入を集めていこうという施策がこのコンテンツマーケティングです。 一般的には記事形式のコンテンツを継続的に追加していくことが重要です。

一定の流入数までは記事の追加数に比例してユーザーが伸びていくので、1年、2年と対策を行うことで爆発的な問い合わせの獲得につながるケースがあります。

オウンドメディア

オウンドメディアの運営も問い合わせの獲得に効果的です。 主なユーザーの流入獲得経路は、結果的に自然検索になるケースが多いので、コンテンツマーケティングと同意として捉えられるケースもありますが、例えばSNSなど中心に流入が伸びたり、コンテンツの読み応え、面白さなどにこだわることで、メディアの名前で検索をしてくれるようなコアなファンを獲得したりできるなど、メディアのコンセプトやユーザーの獲得経路、手法を多岐に想定することが重要です。

DSP

DSP広告とは様々な提携サイトの中から、最適な配信面、ユーザーに対して広告配信をするためのプラットフォームの総称です。各サービスにそれぞれ特徴がありますが、主に提供するユーザーのターゲッティングに差があることが多いです。

例えばユーザーの利用するIPアドレスを基に所属会社を判別し広告配信ができたり、転職サイトの利用履歴をもとに所属する会社の規模などで広告配信ができる手法など、BtoBに最適な様々な手法が存在します。

狙いたいターゲットに対して最適なターゲッティングができるサービスを選ぶことが重要ですので、過去に様々なDSP広告の運用実績がある代理店に依頼をすることが重要です。

メルマガ広告

BtoB集客の中で、特にリード獲得に効果を発揮するのがメルマガ広告です。ビジネス向けの媒体の中にはメルマガでの広告枠を提供している媒体があります。 上場企業の役員に対してメルマガを配信できるような広告枠も有り、欲しい層に対して最適な媒体選定を行うことが重要です。

またメルマガの配信数だけでなく、アクティブなメールアドレス、ユーザーがいることも重要です。媒体によってはメルマガのクリック率が5倍程度違う事例もあるため、単純にメルマガを配信すればよいというわけではないという点に注意しましょう。

マーケティングツールの活用

効率の最大化のためにはマーケティングツールを活用することも重要です。ここでは種類別に有名なツールを紹介したいと思います。

マーケティングオートメーションツール（MAツール）

まずマーケティングツールにも様々な種類があります。MAツールは一定のルールで集客を自動化するツールです。

例えばメールの配信や、獲得したリードに対する優先度付けなど様々なツールが存在します。 マルケトは全世界で5000社以上に提供されているツールです。費用は月額20万円程度から利用できます。

セールスフォースオートメーション（SFAツール）

SFAツールは顧客に対する営業状況、営業履歴などを一元化することで、営業効率の最大化を図るツールです。 Salesforceは世界15万社以上に導入されているツールです。多くの基幹システムやMAツールとの連携が容易で、例えばGoogle広告との連携もできるなど、用途が広いツールと言えます。

費用は1ユーザーごとに設定されており、1ユーザー3,000円/月程度の中小企業向けのプランも用意されているので、決して大手企業だけが利用できるツールというわけでもありません。

成果地点別に宣伝方法を見直す

ここまでBtoB向けの集客手法を掲載しましたが、成果地点ごとに配信手法を見直すことも重要です。欲しい問い合わせ、リードの種別に対して、適切な手法を選ばない限り配信効率は悪化するでしょう。

問い合わせ獲得

例えばコールセンターの集客や、人材紹介サービスの活用などの場合はニーズが明確で、ユーザー側の想定するサービス内容に関しても、実際のサービスと大きな相違はありません。 こうしたサービスに関しては、問い合わせ獲得を最初から目指してよいでしょう。

またこの場合には潜在的なニーズを掘り起こすよりも、顕在化しているニーズ、ユーザーを狙っていく方が良いでしょう。こうしたケースではリスティング広告が最適です。

リード獲得

検討期間が長い、ニーズが顕在化するまでに時間がかかる手法では、Facebook広告や、DSP広告が最適です。

まずは潜在的なニーズを掘り起こす必要があるので、接点を持つことを重要視しましょう。そうした接点を持つためには、ユーザーに一方的に訴求のできるFacebook広告や、DSP広告、さらには様々な検索ニーズを拾えるSEO対策（コンテンツマーケティング）などが最適です。

手法を考えるだけでなく、リードの取り方にもこだわりましょう。リード獲得に際しては、ホワイトペーパーの準備も欠かせません。可能であれば複数のホワイトペーパーを用意し、様々な角度からユーザーを拾える体制を整えましょう。

セミナー（ウェブナー）、イベント集客

セミナーやイベント集客にはFacebook広告がおススメです。Facebook広告ではイベントに対して「参加に興味あり」といったアクションを成果地点として運用することが可能です。 1件当たりの参加者を数千円で獲得できる事例もあるので、適切に運用することで数百人単位の参加者を獲得することも可能です。

BtoB集客なら実績のある当社にお任せください

いかがでしたでしょうか。ここまでBtoBに最適な集客手法を紹介しました。当社のお客様でも、大手企業から中小企業まで幅広い企業の集客支援を行っています。 ここに挙げた全ての施策を提供させていただいている企業では、月に100件以上のリードを獲得しているケースもあります。

またホワイトペーパーの作成からオウンドメディアの構築まで対応可能ですので、集客に苦戦をしていると感じている方は、ぜひ一度ご相談ください。