リスティング広告のCPA目安・相場はいくら？業界別で徹底解説！

リスティング広告を検討する際に一番気になるのは「どのくらいの広告費で、どれくらい効果がでるのか」という点だと思います。つまり、「予算いくらで、何成果とれるのか？」ということですよね。

そこで重要になってくるのが「CPA（獲得単価）」という指標です。 CPAを理解し、CPAの目安を把握することで、予算目安の算出や、成果予測が可能となります。 本記事では、リスティング広告における、「1成果何円なの？」という考え方である「CPA」を元に、 業界別のCPA水準、予算の決め方、広告効果を改善する方法について解説していきます。

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CPAとは？

CPAとは、「コスト・パー・アクション」の略で、「新規顧客を１人獲得するのにかかった費用」という意味になり、広告のコストパフォーマンスを測る指標としてよく利用されます。 リスティング広告に限らず、Web広告業界では頻繁に使うので、広告運用に携わる方は覚えておきましょう。 また、CPAは以下の計算式で求めることができます。 「CPA ＝ 広告費 ÷ 成果数」

CPAの具体例

CPAの理解を深めるために、以下のリスティング広告の例を見てみましょう。

• 広告費：200,000円
• クリック単価：200円
• クリック回数：1,000回
• 成果（CV）：20

上記の場合、CPAの計算式は「200,000円（広告費）÷ 20（成果）」となりCPAは10,000円と算出できます。

CPAを理解するために知っておくべき広告指標

リスティング広告を始めとするWeb広告には、専門用語が存在ます。 これらの用語は、広告のパフォーマンス全体を測る際や、CPAを考える際の重要な指標となるので覚えておきましょう。

CVs(コンバージョン数)

CVとは、英語のコンバージョン　(Conversion)　の略称であり、マーケティングの分野ではウェブサイトにおける最終的な成果(問い合わせやユーザー登録)を表します。 リスティング広告では、基本的にはこの数値を最大化することを目標とします。

CVR(コンバージョン率)

CVRはコンバージョン率　(Conversion Rate)　の略称です。 広告をクリックした人の中で何%がCVに到達したのかを示す指標です。 計算方法は「CV÷クリック数×100」です。 この指標は高ければ高いほど費用対効果が高いことになります。

CTs（クリック数）

CTsとは、表示された広告がクリックされた数です。 リスティング広告は、クリックされなければ、広告の役割を果たしません。 そのため、いかにクリックされるかを意識し、広告文の改善等を行っていく必要があります。

CTR（クリック率）

CTRとは、広告が表示された数のうち、「クリックされた割合」を示す指標です。 計算方法は「CTs ÷ 広告表示回数 × 100」です。

CPC（クリック単価）

CPCとは、クリック単価　(Cost Per Click)　の略称です。 具体的には、クリック課金制において「1回のクリックにかかった料金」のことです。 CPCの調整をすることによって広告の成果を伸ばすことができます。

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CPA基準で広告予算を決める際の”計算例”

リスティング広告を検討する際は、事前に「広告効果のシュミレーション」を行うようにしましょう。 それは、シュミレーションに沿って予算を設定したり、KPIを設定したりする必要があるからです。 このシュミレーションの算出方法はいくつかありますが、今回はCPAを基準とした算出方法を業界別でご紹介します。

「月50件のCV獲得」を目標とした場合、前項の美容業界の「CPA3,750円」を元に考えると、 50件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA3,750円 × CV50件」より「187,500円」だと算出できます。 また、キャンペーンを実施し「月300件のCV獲得」を目標とする場合、キャンペーン効果を想定して「CPA3,000円」と設定すると、300件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA3,000円 × CV300件」より「900,000円」だと算出できます。

弊社デジタルトレンズは、このように、過去の豊富なリスティング広告実績と市場調査に基づいた以下のような予算シュミレーションのご提案を承っております。リスティング広告をご検討されている方はお気軽にご相談下さい。

【実例】リスティング広告の業界別CPAデータ

ここまでは、CPAの概念や考え方について見ていきましたが、ここからは、「実際のリスティング広告のCPAはいくらなのか？」を弊社デジタルトレンズの広告運用実績をもとに、 以下、クライアントの業界別でのCPAの参考データを抽出しました。

業界別事例1：美容業界

美容関連商品を販売するクライアント様の事例です。 扱っている商材は単価1500円ほどの「女性用ボディケア商品」で、夏には需要が伸び、 美容系の消耗品であるためユーザーが継続購入しやすいという特徴があります。これを踏まえたうえで、こちらの実績をご覧ください。

▼月間の運用結果

広告費	CPC	CTs	CV	CVR	CPA
150万円	約120円	約12,500回	約400件	約3.2%	約3,750円

こちらは、継続購入者が多いことから、CV数の絶対数が多く、CPAが3,000円台と良好な数字で安定しておりました。 美容系の業界などではリピーター獲得ができているかどうかで、CPAは大きく変動します。

業界別事例2：ベンダー業界（BtoB）

BtoBの中でも、CRMツールを提供する外資ベンダー様の事例を紹介します。

▼月間の運用結果

広告費	CPC	CTs	CV	CVR	CPA
約50万円	約25円	約20,000回	約25件	約0.13％	約2万円

BtoB企業は、商材にもよりますが1回あたりの商材提供単価が高いので、CPA約2万円というのは良好な数値です。 商品の市場によっては、ここまでクリック数（サイト流入）が伸びない可能性もあるので、事前にキーワードボリューム等の調査をしておきましょう。

業界別事例3：コールセンター業界

こちらはBtoBの電話代行サービスを提供する企業の事例です。明確な顕在キーワードに配信注力すること、電話計測ツールの導入して電話問い合わせの導線設計を整えたことによって成果を改善させることができました。

▼月間の運用結果

広告費	CPC	CTs	CV	CVR	CPA
約65万円	約940円	約700回	約52件	約75％	約1.2万円

BtoB領域でかつ競合が多い商材のため、クリック単価はかなり高い傾向があります。そのため、広告の費用対効果を上げるためにはいかにCVRを上げるかが重要になってくるためLPから課題を洗い出し、こまめに分析することが非常に重要です。

業界別事例4：生産管理業界

続いてはセミナー申し込み、お問い合わせ、資料請求を成果地点として計測した生産管理業界の事例を紹介します。毎月の予算を10万円にしてGoogleリスティング広告で配信しました。

▼月間の運用結果

広告費	CPC	CTs	CV	CVR	CPA
約500万円	約130円	約37,000回	約432件	約1.15％	約1.1万円

セミナー申し込みやお問い合わせなどはコンバージョンのハードルが高い傾向にあるため、資料請求のフォームを途中で設置し、申し込みのハードルを引き下げました。また、C向けのキーワードを除外することによって法人のお客様に特化した広告を配信することができました。

業界別事例5：人材業界

専門性の高い人材の派遣事業を営むクライアント様の事例です。人材登録の募集を行うプロモーションを行いました。

▼月間の運用結果

広告費	CPC	CTs	CV	CVR	CPA
約200万円	約250円	約8,000回	約100件	約1％	約2万円

こちらは、競合の強い（多い）キーワードに対し広告を配信したことで、CPCは比較的高い傾向にあります。 また人材系のビジネスは客単価が高く、競合影響によりCPCも高い傾向にあるため、CPAは比較的高い2万円前後の数値が一般的です。

CPAを改善するための3つの方法

リスティング広告などのWeb広告を実際に始めると「CPAが改善できない！」という課題に直面すると思います。 そこで今回はCPAを改善する基本的な考え方をご紹介します。

①予算を変更する

CPAを改善する、1つ目の考え方は、予算の変更です。 リスティング広告の予算が適正かどうか、以下の項目を確認しましょう。

• 目標CPAが適切であるか
• 市場規模が適切であるか
• 配信媒体が適切であるか
• 予算不足で機会損失してないか
• 予算を無駄に使いすぎてないか

リスティング広告においては、予算（広告費）の設定、配分次第で大きく結果が変わります。 CPAを改善したいと思ったときは、上記のような、根本的な目標設定の見直しを徹底しましょう。

②CPC（クリック単価）を下げる

リスティング広告における費用は「CPC×CTs）」で算出されます。 あらかじめ広告費の上限が決まっている場合、CPCが高いと、CTsが減少し、以下の可能性が高まります。 「サイトへ訪問するユーザー数が減少 → CVの減少 → CPA悪化」 そのため、CPA改善をするには、CPCの見直しが重要です。 CPCを下げるには、以下の方法があります。

• 広告文の見直しでCTR改善
• 完全一致キーワードの追加
• キーワードの入札単価を調整
• サイトを改善して広告の品質を上げる

③CVR（成果率）を上げる

CPAは「広告費/CVs」で決まるため、CV数を増やすとCPAは改善することができます。 同じ予算内で、CV数を増やすためには、CVRを上げることが重要です。 CVRを上げる方法は主に以下があります。

• ターゲットの見直し
• 配信キーワードの最適化
• 広告文の最適化
• サイト（LP）の改善

リスティング広告はCPAが全てじゃない？！

リスティング広告の運用では、ついついCPAばかりに目が行きがちです。しかしただ闇雲にCPAを下げようとすれば良いわけではありません。他の指標についても同時に考える必要があります。

CPAを見る際に気を付けるポイント

ECサイトなら商品によってROASが違う

ROASはReturn On Advertising Spendの略で、広告費用の回収率を表す指標です。

例えば売り上げが100万円、広告にかけるコストが50万円だった場合ROASは200％です。これはつまり、広告費1円で2円の売り上げを獲得できたということになります。

ECサイトに商品を出品している場合、Googleでショッピング広告を出せば、テキスト広告よりも良いCPA・ROASが期待できます。

購入に至るまでのユーザーの経緯でCPAは違う

ユーザーは1つの広告を見て商品やサービスを購入するのではありません。複数の情報を見て、最終的に商品やサービスの購入に至ります(購入に至るまでの流れのことをカスタマージャーニーと呼びます)。

例えば広告Aを見た後に広告Bを見て申し込みに至った場合、広告AのCPAは上がりますが、CPAが上がっていてもCVが増えていれば結果として問題ないというケースもあります。

デジタルトレンズならCPAに留まらない運用

CPAはリスティング広告を運用する上で大切な指標です。しかし「CPAさえ下げれば良い」ということはありません。

デジタルトレンズでは、CPAを下げる施策はもちろんのこと、WEB集客に関わることを一気通貫でご支援いたします。リスティング広告を始めとするネット広告でお悩みの方は、ぜひデジタルトレンズにお問い合わせください。