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リスティング広告を検討する際に一番気になるのは「どのくらいの広告費で、どれくらい効果がでるのか」という点だと思います。つまり、「予算いくらで、何成果とれるのか?」ということですよね。

そこで重要になってくるのが「CPA(獲得単価)」という指標です。
CPAを理解し、CPAの目安を把握することで、予算目安の算出や、成果予測が可能となります。

本記事では、リスティング広告における、「1成果何円なの?」という考え方である「CPA」を元に、
業界別のCPA水準、予算の決め方、広告効果を改善する方法について解説していきます。

リスティング広告については、こちらの記事を参考にしてください。

CPAとは?

CPAとは、「コスト・パー・アクション」の略で、「新規顧客を1人獲得するのにかかった費用」という意味になり、広告のコストパフォーマンスを測る指標としてよく利用されます。
リスティング広告に限らず、Web広告業界では頻繁に使うので、広告運用に携わる方は覚えておきましょう。

また、CPAは以下の計算式で求めることができます。
「CPA = 広告費 ÷ 成果数」

CPAの具体例

CPAの理解を深めるために、以下のリスティング広告の例を見てみましょう。

  • 広告費:200,000円
  • クリック単価:200円
  • クリック回数:1,000回
  • 成果(CV):20

上記の場合、CPAの計算式は「200,000円(広告費)÷ 20(成果)」となりCPAは10,000円と算出できます。

CPAを理解するために知っておくべき広告指標

リスティング広告を始めとするWeb広告には、専門用語が存在ます。
これらの用語は、広告のパフォーマンス全体を測る際や、CPAを考える際の重要な指標となるので覚えておきましょう。

CVs(コンバージョン数)

CVとは、英語のコンバージョン (Conversion) の略称であり、マーケティングの分野ではウェブサイトにおける最終的な成果(問い合わせやユーザー登録)を表します。
リスティング広告では、基本的にはこの数値を最大化することを目標とします。

CVR(コンバージョン率)

CVRはコンバージョン率 (Conversion Rate) の略称です。
広告をクリックした人の中で何%がCVに到達したのかを示す指標です。
計算方法は「CV÷クリック数×100」です。
この指標は高ければ高いほど費用対効果が高いことになります。

CTs(クリック数)

CTsとは、表示された広告がクリックされた数です。
リスティング広告は、クリックされなければ、広告の役割を果たしません。
そのため、いかにクリックされるかを意識し、広告文の改善等を行っていく必要があります。

CTR(クリック率)

CTRとは、広告が表示された数のうち、「クリックされた割合」を示す指標です。
計算方法は「CTs ÷ 広告表示回数 × 100」です。

CPC(クリック単価)

CPCとは、クリック単価 (Cost Per Click) の略称です。
具体的には、クリック課金制において「1回のクリックにかかった料金」のことです。
CPCの調整をすることによって広告の成果を伸ばすことができます。

【実例】リスティング広告の業界別CPAデータ

ここまでは、CPAの概念や考え方について見ていきましたが、ここからは、「実際のリスティング広告のCPAはいくらなのか?」を弊社デジタルトレンズの広告運用実績をもとに、
以下、クライアントの業界別でのCPAの参考データを抽出しました。

業界別事例1:美容業界

美容関連商品を販売するクライアント様の事例です。
扱っている商材は単価1500円ほどの「女性用ボディケア商品」で、夏には需要が伸び、
美容系の消耗品であるためユーザーが継続購入しやすいという特徴があります。これを踏まえたうえで、こちらの実績をご覧ください。

■月間の運用結果

広告費 CPC CTs CV CVR CPA
150万円 約120円 約12,500回 約400件 約3.2% 約3,750円

こちらは、継続購入者が多いことから、CV数の絶対数が多く、CPAが3,000円台と良好な数字で安定しておりました。
美容系の業界などではリピーター獲得ができているかどうかで、CPAは大きく変動します。

業界別事例2:人材業界

専門性の高い人材の派遣事業を営むクライアント様の事例です。人材登録の募集を行うプロモーションを行いました。

■月間の運用結果

広告費 CPC CTs CV CVR CPA
約200万円 約250円 約8,000回 約100件 約1% 約2万円

こちらは、競合の強い(多い)キーワードに対し広告を配信したことで、CPCは比較的高い傾向にあります。
また人材系のビジネスは客単価が高く、競合影響によりCPCも高い傾向にあるため、CPAは比較的高い2万円前後の数値が一般的です。

業界別事例3:BtoB業界

BtoBの中でも、CRMツールを提供する外資ベンダー様の事例を紹介します。

■月間の運用結果

広告費 CPC CTs CV CVR CPA
約50万円 約25円 約20,000回 約25件 約0.13% 約2万円

BtoB企業は、商材にもよりますが1回あたりの商材提供単価が高いので、CPA約2万円というのは良好な数値です。
商品の市場によっては、ここまでクリック数(サイト流入)が伸びない可能性もあるので、事前にキーワードボリューム等の調査をしておきましょう。

CPA基準でリスティング広告予算を決める方法

リスティング広告を検討する際は、事前に「広告効果のシュミレーション」を行うようにしましょう。
それは、シュミレーションに沿って予算を設定したり、KPIを設定したりする必要があるからです。
このシュミレーションの算出方法はいくつかありますが、今回はCPAを基準とした算出方法を業界別でご紹介します。

美容業界のCPAシュミレーション

「月50件のCV獲得」を目標とした場合、前項の美容業界の「CPA3,750円」を元に考えると、
50件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA3,750円 × CV50件」より「187,500円」だと算出できます。

また、キャンペーンを実施し「月300件のCV獲得」を目標とする場合、キャンペーン効果を想定して「CPA3,000円」と設定すると、300件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA3,000円 × CV300件」より「900,000円」だと算出できます。

人材業界のCPAシュミレーション

「月150件のCV獲得」を目標とした場合、前項の人材業界の「CPA20,000円」を元に考えると、
150件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA20,000円 × CV150件」より「3,000,000円」と算出できます。

また、閑散期を見越して「月50件のCV獲得」を目標とする場合、閑散期を想定して「CPA25,000円」と設定する。
すると、50件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA25,000円 × CV50件」より「1,250,000円」と算出できます。

BtoB業界のCPAシュミレーション

「月15件のCV獲得」を目標とした場合、前項のBtoB業界の「CPA20,000円」を元に考えると、
15件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA20,000円 × CV15件」より「300,000円」と算出できます。

また、販売する商品の在庫処分セールとして「月100件のCV獲得」を目標とする場合、安売りを想定し「CPA10,000円」と設定すると、
100件のCV獲得に必要な月間広告費用は「CPA10,000円 × CV100件」より「1,000,000円」と算出できます。

弊社デジタルトレンズは、このように、過去の豊富なリスティング広告実績と市場調査に基づいた以下のような予算シュミレーションのご提案を承っております。リスティング広告をご検討されている方はお気軽にご相談下さい。

CPAを改善する考え方

リスティング広告などのWeb広告を実際に始めると「CPAが改善できない!」という課題に直面すると思います。
そこで今回はCPAを改善する基本的な考え方をご紹介します。

予算を変更する

CPAを改善する、1つ目の考え方は、予算の変更です。
リスティング広告の予算が適正かどうか、以下の項目を確認しましょう。

  • 目標CPAが適切であるか
  • 市場規模が適切であるか
  • 配信媒体が適切であるか
  • 予算不足で機会損失してないか
  • 予算を無駄に使いすぎてないか

リスティング広告においては、予算(広告費)の設定、配分次第で大きく結果が変わります。
CPAを改善したいと思ったときは、上記のような、根本的な目標設定の見直しを徹底しましょう。

CPC(クリック費用)を下げる

リスティング広告における費用は「CPC×CTs)」で算出されます。
あらかじめ広告費の上限が決まっている場合、CPCが高いと、CTsが減少し、以下の可能性が高まります。
「サイトへ訪問するユーザー数が減少 → CVの減少 → CPA悪化」

そのため、CPA改善をするには、CPCの見直しが重要です。
CPCを下げるには、以下の方法があります。

  • 広告文の見直しでCTR改善
  • 完全一致キーワードの追加
  • キーワードの入札単価を調整
  • サイトを改善して広告の品質を上げる

CVR(成果率)を上げる

CPAは「広告費/CVs」で決まるため、CV数を増やすとCPAは改善することができます。
同じ予算内で、CV数を増やすためには、CVRを上げることが重要です。
CVRを上げる方法は主に以下があります。

  • ターゲットの見直し
  • 配信キーワードの最適化
  • 広告文の最適化
  • サイトの改善

まとめ

本記事では、リスティング広告のCPAにおける、以下についてまとめていきました。

  • CPAの基本的な概念
  • 業界別のCPA目安
  • CPAを元にした予算の決め方
  • CPAの改善方法

リスティング広告においては、CPAは非常に重要な考え方、指標になるので必ず覚えておきましょう。
弊社デジタルトレンズでは、Web広告代理店である実績を元に、お客様のリスティング広告の「CPA改善方法」や、「目標CPAの設定」「予算のシュミレーション」等をご提案しております。
これからリスティング広告を検討されている方や、リスティング広告の成果に課題を感じている方はぜひお気軽にご相談ください。

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