士業が行うべきWeb集客とは？マーケティング手法。実績、事例も紹介。

士業の集客は数年前と比べて激化しています。 例えば弁護士の場合、2020年の日弁連のレポートによると42,164名と10年前に比べ50%近くも弁護士の数が増えています。

また税理士の登録者も令和3年7月末日時点で79,367名と弁護士よりも多く、実はこの数字は全国のコンビニの数（約6万）よりも多い数字です。

こうした状況に加え、2020年以降はコロナの影響もあり対面でのやりとりが懸念されたり、オンライン化の流れが押し寄せるなど士業を取り巻く環境は激化しているといえるでしょう。 この傾向は特にすぐに収まるような情勢ではなく、その中で生き残るためにはウェブでの集客は必須です。

この記事では士業が生き残るためにどのようなウェブ集客を行っていくべきなのか、これまで数多くの士業事務所の支援を行ってきた当社が、そのポイントを解説したいと思います。

ホームページの制作は必須

自作での作成はNG、できる限り業者に依頼

まずウェブからの集客を行う際に必須となるのがホームページの制作です。ホームページ自体は自作で行うことができるようなツール、サービスも提供されていますが、一般的には推奨はできません。

デザイン性の観点から「ダサい」ホームページになりがちで、ここの費用を節約することは節約した以上の機会損失につながるので、業者への制作依頼を検討した方が良いでしょう。 相場としては30万円～100万円程と幅はありますが、この程度の金額を想定していれば最低限のホームページは作成が可能です。

もちろんページ数や、機能にこだわると200万円、300万円といったケースもありますが、極端な話しっかりしたホームページを作ることで契約件数が年間で2，3件でも変わるのであれば、決して損のない投資と言えます。

ランディングページの制作も検討

後述するウェブ集客手法を実施する場合にランディングページといった1ページだけで事務所のサービスの説明が完結する、ウェブ集客用のページを制作することも重要です。ホームページは事務所の顔とも呼べるもので、事務所員の経歴や人柄を伝えたり、料金体系を全体的に整理して表示したりするものです。
つまり、すでに事務所のことを知っている方や、興味がある方に対して問い合わせへの最後の一押しにつながる訴求をすることに適しています。

一方でランディングページは特定の業務に特化して、事務所の特徴を伝えることに適しています。特に事務所のことを知っているわけではないが、すでに悩みを抱えている初見の顧客を引き付け、獲得することに適しているので、用途に分けて使い分けていくことも重要です。 もちろんホームページに記載の内容を、初見の方向けに詳しくしても良いでしょう。

ただし事務所の顔ともいえるサイトが、割引や、キャンペーン、特典などを過度に記載することは事務所のブランドを下げかねないので、掲載内容に制約がかかることも多く、注意が必要です。

士業にお勧めのウェブ集客手法

ホームページを制作した後は、ウェブでの集客を行いましょう。

リスティング広告

リスティング広告はGoogleやYahooの検索結果に表示される広告枠です。出稿したキーワードを指定し、事務所の広告を出稿します。例えば、

このように、どのようなキーワードで、いくら費用が発生し、いくら成果が出たかを確認することができます。

年齢や性別のターゲッティングや、配信の強弱の設定ができますので、効果の出やすいウェブ集客の基本ともいえる施策です。

SEO対策（コンテンツマーケティング）

リスティング広告はGoogle、Yahooにお金を払うことで上位に表示される施策ですが、検索結果には広告枠以外にも自然検索と呼ばれる枠が存在します。 この検索結果の自然検索枠で上位表示を目指す施策をSEO対策と呼びます。

ここ数年、このSEO対策では記事形式のコンテンツを用意することが主流となっています。 例えば「会社設立」というワードで調べてみると、数年前までは「新宿で会社設立するなら○○事務所」といったような事務所のホームページのトップページが表示されていましたが、

ここ数年ではこのように「読み物」形式の記事、コンテンツが検索結果の上位を占めるようになっています。

しかしながらコンテンツマーケティングは根気が必要な施策です。一定の集客効果を発揮するまでに半年～1年程度は期間がかかる施策で、毎月10本程度の記事の追加が望ましく、時間と費用もかかる施策と言えます。 だからこそ競合との差分を付けるためには最適な施策とも言えます。小規模の事務所でも

この様に1日に数百の流入を見込むことができますし、右肩上がりに流入を積み上げやすい施策です。

SNS集客

特にTwitterの活用などは士業でも行ってよいでしょう。Twitterにて日々投稿を続けることは、フォロワーの獲得、さらにリツイートなどを通じた認知の拡大につながります。 また事務所に興味のある人がTwitterを見ることで先生の人柄を確認し、最終的に依頼や相談を決める決め手となるケースも多いです。

特に弁護士の先生は怖く感じたり、税理士の先生は堅苦しく感じられるなどは一般的な消費者が持つイメージです。

日常の生活では普段は接しない業種だということを自覚し、より親しみやすく、相談しやすい雰囲気を醸し出すことが重要です。

ポータルサイト

士業の種類にもよりますが、弁護士ドットコムに代表されるようなポータルサイトの利用もお勧めです。 ただしポータルサイトの場合は他事務所と比較されるケースが多いので要注意です。あくまで費用対効果をしっかりと判断しながら、ここまで挙げてきた集客方法で基盤を固めましょう。

Googleマップに登録（MEO対策）

無料でできる手法としてGoogleマップへの登録も欠かせません。

 

この様に地域名×士業にて集客効果を見込めるので無料だからこそ対応を推奨します。また登録時には営業時間や写真を登録することも推奨します。これにより上位に表示される可能性が高まるので、手間以上の効果が見込めます。

士業の業種別の特徴と傾向

ここまで士業全般のウェブ集客について記載してきましたが、最後に士業の種別による特徴の違いを記したいと思います。

弁護士

弁護士の場合受任単価が高いので、リスティング広告でも費用対効果が見合うケースが多いです。

大手の弁護士法人などは積極的にWeb広告を活用していますが、まだまだ広告に消極的な事務所も多く、競合優位に立ちやすいことも特徴です。

当社の実績としてもひと昔前は交通事故、過払いといった集客の相談が多く、ここ最近では刑事事件、相続、労働問題、債権回収、離婚問題といったメジャーな商材から、家賃滞納（退去）や借地権、下請法等々様々な集客のご相談、実績があります。

成果が出しやすい業界と言えるので、積極的にウェブ集客を活用しましょう。

税理士

税理士の場合最も多い商材は会社設立です。企業の顧問契約を獲得することが最終的なゴールと言えますが、会社設立時から接点を持ち顧問契約を結ぶことが得策です。

顧問契約の中で広告費用を回収するモデルとなりますので、広告開始後数か月で費用対効果を合わせることは難しいですが、長期的に見ると契約が積み上がり、安定した収益基盤の獲得につながります。

その他（司法書士、弁理士、FPなど）の士業

その他の士業の場合、課題となるのがその単価です。弁護士ほど単価が高くなく、税理士のように安定した積み上げ形式の契約が取りづらいので、リスティング広告に苦戦をする事務所が多いです。

その中でもSEO対策（コンテンツマーケティング）であれば、記載した通り一定の集客効果を発揮するまでに半年～1年程度の期間がかかりますが、流入数（からの問い合わせ）自体を積み上げていくことができる施策ですので、収益の安定化につながります。 もちろんリスティング広告も失敗するとは限らず、適切な予算設定と、サービスモデルを設計することで十分収益化は可能です。

士業のWeb集客事例

ここでは、当社デジタルトレンズが行った、士業のWeb集客事例をご紹介します。

【リスティング広告】税理士法人の無料相談

• 商材・業種：税理士法人
• 施策：Googleリスティング広告
• 成果指標；無料問い合わせ

ニッチなジャンルだったため、ロングテールワード×フレーズ一致の組み合わせでキーワードを設計しました。キーワード群に合わせて広告文を出し分けることで高いクリック率とCVRを実現でき、成果件数、効率ともに過去最高値を記録しました。ユーザーの悩み、インサイトの深さやペルソナによって広告をカスタマイズしていくことがポイント。

広告費	CPC	CTs	CV	CVR	CPA
¥104,317	¥342	305	18	4.92%	¥5,795

【SEO対策】国際法律事務所

• 商材・業種：国際法律事務所
• 施策：SEO対策（コンテンツマーケティング）

アカウント分析からどのようなユーザーがどのようなニーズを抱えているのかを分析し、記事作成、リライトを行っています。また、SEO上位化のためのリライトとCV獲得のためのリライトを分けて、一つ一つの記事に合わせたリライトを実施しています。

【MEO対策】国際法律事務所

• 商材・業種：国際法律事務所
• 施策：MEO対策

Googleマイビジネスの情報を充実させることで、アカウント内容を改善。また、新しい写真コンテンツを定期的に投稿することで、過去ユーザーによって投稿された古いものを刷新し、閲覧数を大きく伸張。

士業のWeb集客ならデジタルトレンズ

いかがでしたでしょうか。ここまで挙げたように士業を取り巻く環境は年々激化しておりウェブを活用した集客の実践は事務所経営を安定させるために必須と言えます。

当社であれば様々な士業の業種にて集客実績がございます。コンテンツマーケティングでは法律的な知識を抑えた記事の納品まで対応可能です。

まずは何が課題で、今後何をするべきか、話を聞くだけでも結構ですので遠慮なくご相談ください。