【成功事例付】ECサイトの売上を伸ばすWEB広告とは？おすすめの広告手法とコツをご紹介

この記事の監修者

堀越 啓人

株式会社デジタルトレンズ 執行役員

事業成長にコミットするビジネスパートナー

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ECサイトでWeb広告が重要な理由

ECサイトにて商品やサービスを提供するのであれば、Web広告は不可欠です。 広告に頼らずに展開したいと考えている人もいるかもしれませんが、現実的に売り上げを追求するのであればWeb広告を活用した方が良いとされています。 その理由について、いくつかご紹介しましょう。

ブランドの競合優位な点を適したユーザーに訴求できる

ECサイトは国内だけでも数えきれないほどあります。つまり、競合が多いことを意味していますので、よほどの知名度や信頼感・実績がなければ埋もれてしまうのが関の山です。

実際の店舗を構えるとなれば、テナントの確保や資金調達、行政への申請・認可など越えるべきハードルが多々ありますが、ECサイトは決して難しいものではありません。 そのため、参入業者も多いので、突出した何かがなければ埋もれてしまうだけです。

そのため、Web広告で自社の存在をアピールする必要があります。

Web広告を活用することでデータも収集できる

Web広告は商品・サービスを告知するだけではなく、様々なデータの獲得も可能です。

例えば広告を掲載した際、どれだけ閲覧されたのか、閲覧された中で商品を購入まで至った割合はどれくらいなのかなど、広告を通しての販売により、豊富なデータを得られます。

自社を支持してくれているのはどの層なのか、なぜ興味を持たれないのか等、データを通して見えてくることは多々ありますが、それらWeb広告を通して得たデータは、その後のビジネスにも役立ちます。

高い費用対効果を望める

Web広告は設定によってある程度ターゲットを絞ることができます。

商品・サービスによって消費者・顧客のターゲットは異なるものですが、Web広告であれば細かい設定により、ターゲットに向けての訴求が行いやすいです。

つまり、広告効果を期待しやすいです。 ウェブ以外の媒体の広告の場合、ターゲットの絞り込みが難しいことから、費用対効果が良いとは言えないケースも多いのですが、Web広告はターゲットを絞れるので費用対効果の高い広告展開が可能になります。

ECサイトの業績改善に最適なWeb広告の種類と選び方

ECサイトとの相性の良い広告の紹介 一口にWeb広告といっても、実に様々なタイプの広告があります。

実際にWeb広告をと思っても選択肢の多さに戸惑うことでしょう。 そこで、ECサイトとの親和性の高いWeb広告をご紹介します。

リスティング広告

リスティング広告とは、検索エンジンと連動した広告です。

Google、Yahoo!それぞれで提供されているもので、検索エンジンに言葉を入力し、検索をかけると該当サイトだけではなく、広告も同時に表示されますが、それこそがリスティング広告です。

リスティング広告の利点はキーワードの選定ができるのでターゲットを絞りやすい点に加え、安価な予算からの広告出稿が可能です。

広告は出したいけど、費用の面で心配がある場合でも、少額でも出稿が可能なリスティング広告であれば、広告の出稿も視野に入るのではないでしょうか。

SNS広告

商品・サービスが特に若年層向けであればSNS広告も親和性が高いです。

SNS広告の利点として、SNSのユーザーに表示されるのですが、こちらも興味を持っているユーザーに対して表示されますので、サイトに訪問してもらえる可能性が高まります。

SNSも多々種類がありますので、それぞれの特性やターゲット、商品・サービスの内容等に合わせる必要がありますが、いずれもSNSのアカウントがあれば比較的簡単に広告を出稿できます。

SNS広告の場合、見てもらえる点はもちろんですが、「いいね」等のリアクション次第で拡散する可能性が潜んでいるので、費用以上の効果も期待できます。

リターゲティング広告

1度自社のサイトを訪れた経験のある訪問者に対して配信する広告です。

リターゲティング用のタグを設置し、訪問者の情報を収集することで、配信リストの作成が可能になります。

そして訪れた先の広告を配信することで、訪問者の印象に強く残るよう期待する手法です。

アフィリエイト広告

自社の商品・サービスをアフィリエイターと呼ばれる、アフィリエイト広告出稿者に宣伝してもらう手法です。 サイト、ブログ等、WEBサイトの種類も様々ですが、それらのサイトにて宣伝を依頼します。 基本的に成果報酬型で、アフィリエイト経由で商品・サービスの売り上げを記録した場合、宣伝を行ったアフィリエイターに売上から一定割合支払う形となります。 アフィリエイターにとっては、自らの売上になるので他のアフィリエイターとの差別化を意識し、宣伝してくれることでしょう。

Web広告以外に活用できるブランド認知を拡大する手法

ECサイトを運営するのであればWeb広告は心強い存在ですが、Web広告だけではなく、他のツールも活用したいところです。 そこで、ECサイト運営と親和性の高いツールをいくつかご紹介しましょう。

SNS運用

SNSの活用方法は多々あります。 ECサイトのアカウントとして運用し、情報発信や利用者とのコミュニケーションを取ることもできますし、投稿がバズる（注目を集める）ことで、お金をかけることなく広範囲に宣伝できるケースもあります。

また、SNSを保有していると問い合わせ先にもなりますので、見込み客からの問い合わせにも対応しやすいです。

電話や直接訪問するのは面倒でも、SNSのDMでの問い合わせであれば気楽だと感じる層もいますので、SNSは是非とも運用したいところです。

ブログや自社サイト

ブログ、自社サイトを運営することで、ECサイトだけではなく、自社のアピールも可能です。 SNSほど手軽ではありませんが、ブログの場合、ある程度長い文章を投稿できますので、より深く商品の魅力をアピールしたい場合にはSNSよりも重宝できます。 自社サイトの場合、様々な形での情報発信が可能ですし、自社サイトを保有していることで消費者に信頼感を与えることもできるなど、アピール以外にもメリットがあります。

Youtube

Youtubeで動画配信することで収益をと考えるのではなく、商品・サービスの解説動画として活用すると良いでしょう。

動画は大容量になりますので、レンタルサーバーに動画を設置した場合、多くのアクセスに耐えられない可能性が高いです。

その点YoutubeはGoogleを母体としているだけあり、多くのアクセスにも耐えられる環境です。 文章や画像だけではなく、動画で魅力を伝えたい場合にはYoutubeを有効活用してみましょう。

購入者へのメールによるアフターケア

一度でも商品・サービスを購入してもらったユーザーであれば、メールアドレスを把握しているのではないでしょうか。

そこで、メールにてアフターケアをするのも良いでしょう。 購入した商品・サービスの使用感、要望を聞くだけでも消費者心理は大きく異なります。

この手法はD2Cに近いもので、消費者との信頼感を構築し、自社への理解を深めてもらうことで自社の次、あるいは他の商品・サービスにも興味を持ってもらうことが可能になり、リピートに繋がることもあります。

当社で実施したECサイトのWeb広告実績4選

ここでは当社デジタルトレンズがECサイトで実施したWeb広告実績をご紹介します。

【リスティング広告】コーヒーショップのECサイト

• 商材：コーヒーショップ
• 施策：Google/Yahoo!リスティング広告
• 成果指標：商品購入

「コーヒー おすすめ」等、初回接触するユーザーには安価で参入しやすい商品、「指名」の掛け合わせワード等の確度の高いユーザーであればキャンペーンページや高単価の商品ページに遷移させ、ROASを安定させつつ効果を最大化した。

【リスティング広告】美容系サプリのECサイト

• 商材：美容系サプリ
• 施策：Googleリスティング広告
• 成果指標：商品購入

アカウント引き継ぎ段階でPCからの購入率が課題であったため、デバイスごとに異なるキャンペーンを作成し配信。それぞれに機械学習を走らせることで、最適化されどちらも目標CPA内で獲得を伸ばすことに成功。CVキーワードの追加や過去実績で取れていないキーワードの停止等をこまめに行うことで、シュリンクすることなく拡大している。

【LINE広告】レディースファッションのECサイト

• 商材：レディースファッション
• 施策：LINE広告
• 成果指標：商品購入

ファッションのECサイトなので、季節ごとに広告文やバナーをその季節仕様への変更。配信の経過を見つつどのような性別や年齢の人に見られているかなどを定期的に確認しつつ、マッチしていない層の除外やマッチしている傾向の層の厚みを追加。また、商品によって値段が違うので、CPAよりもROASを意識しつつ配信。

【Instagram広告】レディースファッションのECサイト

• 商材：レディースファッション
• 施策：Instagram広告
• 成果指標：商品購入

ファッションのECサイトなので、季節ごとに広告文やバナーをその季節仕様への変更。配信の経過を見つつどのような性別や年齢の人に見られているかなどを定期的に確認しつつ、マッチしていない層の除外やマッチしている傾向の層の厚みを追加。また、商品によって値段が違うので、CPAよりもROASを意識しつつ配信。

ECサイトのWeb広告で失敗しないための注意点

ECサイトがWeb広告を展開するメリットは多々あるのですが、一方で注意点もいくつかあります。 これらの注意点もまた、覚えておくべき点になりますので、Web広告を展開する前に理解しておきましょう。

ウェブマーケティングの知識が必要

Web広告の出稿に当たっては、ある程度ウェブマーケティングの知識が必要になります。

先にWeb広告であれば様々なデータが得られるとお伝えしましたが、それらのデータがどのような意味を持っているのかや、データから何が分かるのかは、ウェブマーケティングの領域です。 貴重なデータではあっても、理解していなければそれらを活用することができず宝の持ち腐れになってしまいます。

広告を出して終わりではない

Web広告は、広告出稿した後、売れるのを待つだけではありません。

Web広告ではリアルタイムで状況が分かります。アクセスを集めているのか、どれだけ広告がクリックされているのか、広告をクリックされているのになかなか購買にまで至っていないなど、様々なデータが分かりますので、データに応じて状況を改善する必要があります。

決して広告を出して終わりではなく、広告を出した後も常に動向をチェックし改善し続ける必要があります。

業種・商品によって適したWeb広告が異なる

ECサイトにて取り扱っている商品・サービスは様々かと思いますが、商品・サービスによって適したWeb広告が異なります。

Web広告にも様々な種類があるとお伝えしましたが、広告手法・媒体によってささるアピールポイント、ターゲット層が異なりますので、適したWeb広告を選ぶ必要があります。

いくらWeb広告を出したとしても、商品・サービスとマッチしていなければ訴求力は低下してしまいますので、商品・サービスにマッチしたWeb広告を選び、運用する必要があります。

まとめ

ECサイトを展開するのであればWeb広告を運用することで利益をもたらしてくれる可能性が高いです。

しかし、Web広告を運用するためにはそれ相応の知識が必要です。 特にWeb広告の場合、様々なデータの把握が可能で、データを活用することで、より効果的な広告運用が可能になります。

Web広告の運用はある程度の知識が必要ではありますが、しっかり運用することで大きな効果が期待できるだけに、広告出稿を前向きに検討してみるのもよいでしょう。

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