月間リード1.5倍、過去最高を更新-BtoBニッチ業界で成果を出す広告運用の極意

会社名	KMCgroup株式会社
ビジネスモデル	BtoB
業種	PR会社
提供サービス	WEB広告

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  PRコンサルティングを手がけるKMCgroup株式会社。広報・PRに関する顧客の課題を解決する一方で、自社集客におけるWeb広告運用では、ニッチ市場ならではの難しさと技術面の限界に直面していました。 そんな中、外部パートナーとしてデジタルトレンズ社を迎え入れたことで、運用精度が大きく改善。過去最高のリード獲得数を記録するなど、成果に直結する変化を生み出しています。今回は、KMCgroup株式会社マーケティング局長・安藤英祐様に、導入前の課題から選定理由、取り組みの中で得られた成果や気づきについて詳しく伺いました。

• 見えない“機会損失”の不安──プロに任せる決断に至るまで

  デジタルトレンズ社に依頼する以前に感じていた課題を聞かせてください。

  

  安藤様

  私自身もマーケティング業務に長く関わっており、Web広告についての基礎的な知識とスキルを有しています。だからこそ、一定以上の予算規模の運用には、常に最新の知識と技術が求められることを知っています。Web広告は、管理画面を開くたびに見慣れない機能や用語が増えているのが通常ですから、そのすべてを把握して運用するには、専門業者の協力が必要だと感じていました。

• 具体的には、どのようなことに困っていたのでしょうか？

  

  安藤様

  長期的に見ると「成果が少しずつ落ちてきているのでは？」という感覚がありました。弊社はもともとニッチな領域でビジネスをしています。そもそもリードの母数がそれほど多くないビジネスにおいては、運用精度が重要と考えています。「もっと取れていたはずのリードを取りこぼしているのでは」と感じるようになったのです。 市場変化に伴ってアップデートが行われなければ、見えない部分での機会損失につながります。上述のとおり、Web広告は精緻な調整が成果を左右する領域ですので、自分の感覚や仮説についてディスカッションする相手が必要だと考えましたし、この先は専門業者の力を借りないと、取れるはずの成果も得られないのではないかという不安がありました。そこで外部パートナーを探すことにしたのです。

• 複数の代理店の中から、最終的にデジタルトレンズ社に決めた理由を教えてください。

  

  安藤様

  決め手となったのは、初回の提案時に感じた信頼感と熱量です。ご提案いただいた資料には、私たちの業種や市場の特性を踏まえた考察がしっかり盛り込まれていました。定型的な説明にとどまらず、「こうした方が成果につながるのではないか」という具体的な改善案が初回から提示されていたのです。こうした提案は、私自身がマーケティングの現場にいるからこそ、「本気で考えてくれている」と実感できました。 また、実際に広告運用を担当される方と直接やりとりできる体制にも、大きな信頼が持てました。営業担当と運用担当が分かれている場合、ちょっとした相談も「運用担当に確認します」といったやり取りが必要になり、どうしてもタイムラグが発生してしまいます。その点、今回はそうした分断がなく、コミュニケーションが非常にスムーズに進んだことも、安心して任せられた理由のひとつです。

• 過去最高のリード獲得へ──狙いを定めた広告運用と“やめた施策”の決断

  

  実際にデジタルトレンズ社との取り組みが始まってから、どのような変化がありましたか？

  

  安藤様

  最も大きかったのは、リード件数が目に見えて改善したことです。取り組み開始以降、月次のリード獲得数が過去最高を記録し、それ以前と比べて約1.5倍に増加しました。こうした数字に裏打ちされた成果が出ていることで、社内からの評価も非常にポジティブで、取り組みへの期待感がさらに高まっています。

• 具体的な施策も聞かせてください。

  

  コアキーワードに絞って、広告配信を最適化していただきました。自分が仮説を立てて、デジタルトレンズ様に実装いただいた形です。以前は、幅広くさまざまなキーワードに入札していたため、本来狙うべきコアキーワードに広告が表示されていなかったのです。その点を改善し、限られた予算を本当に狙うべきところに集中させる運用に変えてもらいました。 デジタルトレンズ様から、効果の低い施策をやめるという提案をいただいた点も助かりました。たとえば、受注につながりにくい土日やスマートフォンへの広告配信を、思い切って停止する判断がそれに当たります。 以前から成約率が低い実感はあったものの、自分たちだけではなかなか停止に踏み切れませんでした。そこに対して、明確に「やめましょう」と言い切っていただけたことで、迷いがなくなり、より効率的な配信へとシフトすることができました。

• 日々のやり取りや提案スタイルについて、特に印象に残っていることはありますか？

  

  安藤様

  一番印象的なのは、こちらの意図を汲み取った上で期待を超える提案をしてくれることです。わたしたちにとって本当に効果があると思われる施策を提案してくれるので、信頼してお任せできています。 また、成果報告の時間も効果的に使ってくれる点がありがたいです。1時間の報告時間の中身も、資料を見れば分かるような内容は省き、要点に絞って話を進めてくれます。こうしたメリハリのある報告や提案は、非常に助かっていますね。

• “成果を出したい”その想いに応えるパートナー──悩める担当者こそ頼るべき存在

  

  今後、デジタルトレンズ社と取り組んでいきたいと考えている施策があれば教えてください。

  

  安藤様

  特に注力したいのは、「業種別にLPを分けて展開する」という取り組みです。たとえば「食品業界向けPR」のように、特定業界に特化した訴求内容にすることで、より響く表現ができると考えています。 また、デジタルトレンズさんを信頼しているからこそ、今後は自社クライアントにWeb広告の必要性を感じた際には、ぜひご紹介したいと考えています。一方で、デジタルトレンズさんのクライアントにPRのご支援が必要な場合には、私たちがサポートさせていただく。そうした協力関係も築いていけたらと考えています。

• 最後に、デジタルトレンズ社はどのような企業や担当者におすすめできるパートナーだと思いますか？

  

  安藤様

  「本気で成果を出したい」と思っている方におすすめしたいですね。特に、中小企業などで裁量を持ってプロジェクトを動かしている方にとっては、非常に頼れる存在だと思います。 特に「広告を回してくれればいい」ではなく、「自分たちにない視点で提案してほしい」と考えている方には特におすすめです。丸投げではなく、一緒に考え、一緒に成果を目指したいと考えている方にとっては、信頼できるパートナーになってくれると思います。